Как управлять дебиторской задолженностью - Алексей Покудов

Введение

Появление больших объемов дебиторской задолженности поставило перед российскими менеджерами вопросы, в решении которых у них пока мало опыта. Большие объемы задолженности – «хорошо» это или «плохо»? Что делать с задолженностью – стараться всемерно увеличивать ее или бороться за ее уменьшение? Если увеличивать, то до каких пределов? Если уменьшать, то какие усилия целесообразно на это тратить? Что такое качество задолженности? На каком этапе следует задуматься о ее продаже? Как и кому продать задолженность?

Эта книга посвящена обсуждению этих и связанных с ними вопросов. В ней нашел отражение предпринимательский опыт автора в различных видах бизнеса и, главное, знания, полученные им в качестве руководителя коллекторского бизнеса в течение ряда последних лет.

Автор не случайно использует термин «управление задолженностью». Здесь показано, что наличие задолженности очень важно для предприятия и что она позволяет существенно расширить объемы предлагаемых клиентам услуг. Несколько лет назад единственным и самым действенным способом управления дебиторской задолженностью (то есть сведения ее к нулю) был механизм «предоплата 100 %». В настоящее время, в условиях обостряющейся конкуренции, использующий этот прием субъект рынка заведомо обрекает себя на серьезное сокращение объема продаж и существенное снижение контролируемой его предприятием доли рынка. Поэтому мы приходим к необходимости не просто уменьшать либо увеличивать задолженность, а к проблеме ее регулирования по объему и желательно по качеству, то есть к активному управлению дебиторской задолженностью.

За пределами настоящего рассмотрения остались юридические аспекты оформления и взыскания задолженностей и вопросы бухгалтерского учета, связанные с дебиторской задолженностью. Это сделано намеренно. Автор не ставил перед собой задачу создать энциклопедию по управлению задолженностью. Тем более что и бухгалтерские, и юридические аспекты указанных проблем подробно рассмотрены в специальной и методической литературе. При создании этой книги ставилась совсем другая задача – осветить опыт, имеющийся в отношении управления задолженностью, дать обзор уже имеющихся в арсенале менеджеров приемов и новых методов работы, используемых при управлении задолженностью.

В заключение этого небольшого введения хотелось бы высказать слова искренней благодарности за участие в обсуждении данной работы и ценные консультации заместителю начальника управления инноваций в образовании Дальневосточного государственного технического университета Ферхову Павлу Анатольевичу.

Насыщение рынка товарами и услугами, появление на всевозможных рынках новых действующих лиц приводит к постоянному появлению неизвестных ранее и активному развитию уже существующих методов продвижения товара. Среди них кредитование покупателей по праву занимает одно из ведущих мест. Это наиболее легко реализуемый, эффективный и наименее затратный метод продвижения товара, который может и сам по себе приносить дополнительный доход продавцу в виде процентов. Кроме того, данный метод универсален и используется при любых видах продаж: в потребительской сфере – от колготок до холодильников и в производственной – от компьютеров до авиалайнеров и супертанкеров.

Интересно проследить становление и развитие этого метода в сегодняшней России. В нашей новейшей истории первые попытки кредитования розничных покупателей отмечены незадолго до кризиса 1998 г. Экономической основой для этого стала резко обострившаяся в предкризисный период конкуренция среди импортеров-поставщиков практически всех видов продукции. Дефолт отбросил ситуацию на несколько лет назад, и устойчивый рост во всех отраслях экономики начался около 2001 г., после преодоления основных последствий кризиса. Как следствие обострения конкуренции и невысокого платежного потенциала потребителей, начало бурно развиваться кредитование, но массовый характер это явление приобрело только после 2005 г.

Рис. 1. Годовые объемы продаж двух салонов офисной мебели, использующих различные схемы продвижения товара

На рис. 1 представлены весьма интересные данные: в условных единицах показаны годовые объемы продаж двух практически одинаковых по ассортименту и размеру бизнеса салонов офисной мебели, один из которых активно кредитовал покупателей из собственных и заемных средств, другой придерживался традиционного подхода – «предоплата 100 %». Как видно из рис. 1, схема работы с активным использованием кредитования позволяет добиваться более динамичного развития бизнеса. Этот факт прекрасно известен во всем мире, и кредит нередко является неотъемлемой частью условий продажи или поставки товара. Рассмотрим ряд примеров.

...

• Традиция кредитования мелких покупателей существовала всегда. В обычаях розничных торговцев практически всех европейских стран в прошлые века было «ведение счетов» покупателей. В течение месяца покупатель приобретал все необходимое (у мясника, зеленщика, булочника, молочника), сумму покупок записывали на его счет. При превышении кредита отпуск товара прекращался, после внесения денег в кассу (погашения кредита) начинался новый цикл кредитования. Здесь уже видны «зачатки» управления задолженностью – у каждого покупателя был свой лимит и свой срок кредитования, зависящий и от финансового состояния, и от кредитной истории.

• Во многих странах в настоящее время счета от поставщиков по умолчанию должны оплачиваться в течение 90 дней. Это обычай делового оборота. Если вы хотите, чтобы ваш счет был оплачен раньше, это условие нужно специально обозначить в договоре. Возможно, в таком случае придется сделать покупателю небольшую скидку или предложить еще какие-либо бонусы.

• Начав активно кредитовать покупателей своей продукции, концерн Volkswagen AG в течение короткого времени превратился в крупнейшего в Европе небанковского поставщика розничных финансовых услуг населению.

• 100 % коммерческих закупок дорогих основных средств (заводы, станки, суда, авиалайнеры) происходит с использованием лизинга, то есть с предоставлением кредита покупателю.

Приятель моего знакомого несколько лет назад хотел приобрести дом в Швеции. И, как принято у некоторых российских бизнесменов, за наличные. Он НЕСКОЛЬКО ЧАСОВ пытался объяснить риелторам (на русском, английском и шведском), что ему не нужны ни кредит, ни отсрочка, ни рассрочка, ни налоговые льготы: он просто хочет отдать деньги и поскорее въехать в свой дом.

В итоге он купил дом, но соседи-шведы до сих пор уверены, что он – сумасшедший, поскольку отказался от такого выгодного кредита – всего 4,5 % годовых на 20 лет и еще при каких-то немыслимых дополнительных профитах, бонусах и преференциях.

Вывод, который можно сделать на основании всего вышеизложенного, таков: в современном мире кредитование покупателя (читай – дебиторская задолженность у поставщика) – непременное условие успешного ведения бизнеса и тем более развивающегося бизнеса. С одной стороны, оно существенным образом увеличивает объемы продаж, позволяет формировать устойчивые хозяйственные связи, с другой – повышает предпринимательские риски.