Битва за внимание. Как быть услышанным в эпоху инфошума - Сергей Кузин Страница 10

ИСТОРИЯ ИЗ ПРАКТИКИ

– Вот вам история о том, как менеджер компании по производству минеральных удобрений презентацию делал.

Константин недавно закончил аграрный университет в Москве и теперь ездил по регионам заключать договоры в компании старших коллег. В зале сидели владельцы фермерских хозяйств, которые мечтали только об одном – поднять доходность с гектара земли. И вот представьте: к этим людям выходит Константин, многозначительно поднимает вверх указательный палец и заявляет буквально следующее:

– Наше минеральное удобрение помогает снизить содержание белка в ячмене до 11,5 %!

Тут он замечает в глазах своих слушателей полную пустоту и повторяет:

– Только представьте – до 11,5 %!

На лицах людей в зале читается вопрос: «Ну и что?»

Тут на первый план выходит старший менеджер и спасает ситуацию:

– Друзья, дело в том, что снижение белка в ячмене до уровня 11,5 % делает этот ячмень пригодным для производства пива… и повышает доходность с гектара в 2,5 раза.

Нашей героине Анне предстояло наладить третью сторону Треугольника Внимания – «Содержание-Аудитория», и она легко справилась с задачей, поскольку хорошо потрудилась над двумя другими сторонами. Она глубоко узнала тему и познакомилась с реальными людьми. Она поняла, в чем состоит их главный внутренний вопрос. Ее неформальное анкетирование показало: все прямо или косвенно хотят услышать ответ на вопрос: «Что нас ждет?» Всех тревожат грядущие изменения, все хотят понимать, чего от них ожидает новое руководство.

Это и есть – наша «точка «А». Сейчас люди воспринимают семинар «Mission & Vision» как «прихоть америкосов», «промывку мозгов», чтобы «отвлечь внимание» от главных проблем. В этом состоянии они придут в субботу утром.

Но какова же «точка «Б»? С чем мы хотим отпустить людей через 3 часа общения в следующий раз? Давайте вместе с Анной сформулируем целевое состояние аудитории:

Что именно они узнают в результате презентации:

• Ради чего нужны перемены и как это связано с миссией и видением.

• Что останется как прежде, а что изменится.

• Как это отразится на их работе.

• Что именно нужно будет делать по-другому.

Что именно они почувствуют в результате презентации:

• Гордость: «нас ценят!»

• Озарение: «вот оно что!»

• Облегчение: «все не так уж плохо!»

• Оптимизм: «все к лучшему!»

• Воодушевление: «пора брать быка за рога!»

Что именно они захотят сделать по-другому в результате презентации:

• Не делать исключений по части безопасности.

• Брать на себя больше ответственности.

• Проявлять инициативу на своем участке.

• Лучше работать в команде.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА

Алексей Каптерев, управленческий консультант, kapterev.com:

– Я помню, что в одной компании начинающих маркетологов отправляли работать с продавцами в сельпо. В деревни какие-то. И после этого маркетологи совершенно другие материалы делали для рекламы, для мерчендайзинга. Потому что они видели реальную жизнь. А если у тебя нет реального контакта с людьми «в полях», то ничего не получится. Это не комфортно или кажется ненужным, но надо идти и общаться с реальными людьми глаза в глаза.

Целевое состояние аудитории – это результат в виде новых знаний, чувств и действий. Все ваши 78 слайдов должны работать на это состояние. И вы можете легко проверить себя: откройте любой слайд, представьте себя слушателем, откиньтесь на спинку стула, скрестите руки, изобразите на лице скепсис и скажите себе: «Ну, и чо?» Если вопрос как бы органичен этому слайду и вам нечего ответить – убивайте этот слайд или переделывайте! Он не работает на цель, а значит, работает против нее. Я называю это «нуичо-тестом». В более подробной расшифровке этот тест звучит так:

• Что нового?

• Что в этом для меня?

• Что дальше?

Любую аудиторию вне зависимости от оратора и темы интересуют эти три вопроса. Пока вы отвечаете на них, внимание слушателей у вас в кармане. Как только вы отклоняетесь в сторону – внимание уходит.

Что противоположно этой «нуичо-реакции»? Реакция «опаньки!». Снова представьте себя на месте слушателей, подвиньтесь на край стула, поднимите брови, задержите дыхание на секунду и скажите: «Опаньки!» Если содержание увлекает, вы получите именно такую реакцию. Одним словом, ваша задача перейти от «нуичо» к «опаньки». Особенно важно это в первые минуты выступления. Первые 20 % речи на 80 % определяют ее успех.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА

Алексей Слободянюк, бизнес-тренер, генеральный директор «Астра Груп»: как говорить, когда тебя не хотят слушать?

– Если разбирать пример с работягами, я бы включил «разговор по душам» и вскрыл бы их настроение. Что-то типа «ребята, хотите, я расскажу, с каким настроением вы сегодня пришли?» Я думаю, что у них сначала будет такая хитрая щелочка глаз, типа: «Давай, давай, рассказывай». И тут ты просто озвучиваешь их реальные настроения: «Вы недовольны тем, что происходит на заводе. И вы думаете, что наверху боссы пьют коньяк и им плевать на простых работяг. Второе. Какого рожна вы нас собрали в субботу? В другой день никак? И третье. На кой мне все эти рюшки на елку на тему «миссии». Вот так бы я начал выступление перед недовольными работягами. И пообещал бы дать ответы на их вопросы.

Вот как могли бы выглядеть эти первые 20 % в случае с Анной.

Когда вы будете читать, обращайте внимание на то, как решаются ораторские задачи в каждом абзаце. Итак, мы хотим:

• «Опаньки» вместо «нуичо».

• «Нас ценят» вместо «нам промывают мозги».

• «Проявлять инициативу» вместо «ждать»: ждут только ждуны!

ПРАКТИКУМ

Итак, суббота, 9 утра. Шестьдесят рабочих из цеха № 10 ленивой вереницей заходят в зал. Тихо звучит песня Булата Окуджавы: «Нас ждет огонь смертельный…»

Слайды выключены. Оратор взглядом приветствует приходящих. На удивленные комментарии и перешептывания молча улыбается. После того как все сели, музыка сходит на нет. Полная тишина длится три секунды. Три-два-один. Выход-взгляд-вдох:

– Что я могу сказать?

ПАУЗА

– Что может сказать о битве человек, не нюхавший пороха? Что может сказать девушка двадцати пяти лет тем, кто отработал на производстве больше двадцати пяти лет?

Меня зовут Анна Васильева, я из отдела кадров, и я действительно не нюхала пороха. Я даже винтовку не держала в руках. Но моя задача – в другом.