Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя - Леонид Каюм Страница 11

А есть еще одна очень известная специалистка по фэн-шуй (в том числе «русскому» – такая вот вывелась новая разновидность) – предположим, зовут ее Н. Н. Так вот, Н. Н., автор многих книг, сама буквально плачет от глупости людей, когда те, вопреки здравому смыслу, все делают «по фэн-шую». Так в одной книжке она описала некую оригинальную семью, куда ее пригласили. Поскольку дверь в доме, где жила та семья, расположить по фэн-шуй было технически невозможно, то все члены фэн-шуевой семейки лазали через чердак по канату.

Если по моде или из принципов какого-либо учения мужчине нужно будет ходить на высоких каблуках, то я так и останусь немодным, потому что жить нужно по уму, а «не по фэн-шую». И если теперь, после всего описанного выше, вы скажете, что «магия денег» все таки существует, то завтра же я куплю в «Детском мире» колпак – синий, со звездами, назначу себя «главным магом по деньгам» и буду проводить семинары и тренинги! А вы, вместо того чтобы «заколачивать бабки», станете посещать эти тренинги и платить мне большие деньги. И я не буду испытывать никакого душевного дискомфорта, потому что другого отношения дураки и не заслуживают.

Наконец-то на повестке дня у нас главная тема – главная из четырех заявленных. Я только приступаю к ней, но подозреваю, что глава эта будет самой большой. Хотя бы просто потому, что многие мои «практические советы» пригодятся вам не только в продажах, но и в повседневной жизни, скажем, при общении с торговцем на рынке, налоговым инспектором, начальником или понравившейся девушкой. Любой профессиональный военный скажет вам, что наступление в пропорции 1:1 изначально обречено на провал. Другими словами, чтобы победить, наступая, вы должны иметь численное либо какое-то еще серьезное преимущество. И желательно, чтобы до поры до времени противник об этом преимуществе не знал. Но как быть, если впереди «всего лишь» деловая встреча, а не боевая операция и даже не драка, а привести с собой на сделку спецназ, мягко говоря, глупо. Так в чем же может состоять ваше преимущество?

ВАШЕ ГЛАВНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО – ЭТО ВЫ!

Не понимаю, как это «настоящие» писатели умудряются делить всю информацию на главы и как ее вообще можно разделить и разложить по полочкам? Не постигаю, как в главе, касающейся клиента, писать лишь о клиенте, а в главе, касающейся вас, – лишь о вас? Ведь все взаимосвязано! Это я клоню к тому, что в принципе в этой главе я повторю кое-что из написанного ранее, но уже под другим углом, с другой стороны. Итак, ваше главное преимущество – это вы, но что это значит? Буду пояснять. Вы – но такой, которому трудно откаВы зать. Вы – но такой, к которому тянутся люди, завидуют, учатся. В дальнейших главах я опишу много разных вещей, можно сказать, будет россыпь советов и рекомендаций. А ваша цель – отнестись к сказанному как к урокам по разным предметам и по разным темам и... учиться.

Не буду врать – на такие вещи не я сам стал обращать внимание. У умных людей научился. А потом творчески переработал, подправил, упростил, и... Пользуйся, читатель, на здоровье!

Общаться с покупателем всегда нужно с позиции силы. А как понять, что есть сила, а что есть слабость? Попробую объяснить вам алгоритм поиска.

Часто, даже очень часто, я слышал, как весьма опытные продавцы, представляясь потенциальному клиенту, говорят: «Вас беспокоит... (ну, допустим) Вася Петечкин».

Общаться с покупателем всегда нужно с позиции силы.

Грубее ошибки в работе с клиентами и придумать нельзя. Представляясь таким образом, вы для клиента подсознательно и становитесь источником беспокойства – вы даже сами в этом признаетесь. Так что следите, как говорится, за базаром.

Не менее серьезные ошибки мы по незнанию допускаем, когда просим позвать человека к телефону. Обычно в таких случаях говорят: «А Наталью можно?» И вам делают снисхождение – приглашают вышеназванную Наталью. Вслушайтесь, а потом вдумайтесь в то, как и что вы говорите. Даже если вы будете говорить так: «Я могу поговорить с Натальей Петровой?», то это будет значительно серьезнее и правильнее.

Напомню, что продавец – профессия творческая, а значит, даже с такими вещами нужно экспериментировать, например, говорить: «Буду очень рад услышать Наталью» или так: «Передайте Наталье, что ее к разговору приглашает Вася Петечкин». Напомню сейчас и неоднократно повторю еще, что таких, как вы, продавцов, – море, у многих аналогичный товар, а у кого-то даже лучше, поэтому выделиться нужно с самого начала, буквально с приветствия, чтобы в дальнейшем клиент мог вас опознать, идентифицировать, выделить из числа Вы прочих, запомнить. А если вы будете бубнить, выдавая скучные предложения, то человек, зевнув, потеряет к вам интерес.

И опять я про творческий и изобретательный подход. Не будьте скучным. А если вы не считаете себя остроумным человеком – тогда как? Да очень просто. И вам бы я посоветовал порыскать по просторам Интернета и поискать все умные мысли, касающиеся продаж. Например, читаю недавно такую шутку: «Наживка должна нравиться рыбе, а не рыбаку». Какое к нам, спросите вы, это имеет отношение?Да самое прямое. Рекламодатель может сказать вам по телефону, что не даст рекламу потому, что ему не нравится ваше издание. А что сделаете вы? Правильно, вы перескажете ему приведенную выше шутку. И весело, и понятно, и кратко.

Остроумный – это не тот, кто сочиняет анекдоты, а кто рассказывает их к месту.

Или такой аргумент: не буду размещать рекламу, поскольку мало конкурентов на страницах данного издания. Я обычно в таких случаях говорю: «Знаете, какой у пиратов был принцип? Чем меньше нас, тем больше каждому достанется». И опять же – весело, понятно и кратко. Используйте народное творчество.

Я всегда говорю начинающим продавцам, что абсолютно на любой вопрос покупателя у вас должен быть готовый ответ. Не висните, как компьютер, изобретая ответ на каверзное возражение клиента! Молчание в телефонной трубке даже в течение 3–4 секунд – это «незачет» в вашу зачетную книжку.

С детства люблю топленое молоко – теплое, ароматное, с темной пенкой. На рынке его продают бабушки в молочных рядах. Но я его всегда покупаю только у деда Леши. Почему? Потому что дед Леша – хороший психолог. Он не просто стоит как пень, подобно его скучным соседкам-конкуренткам, а говорит каждому подошедшему: «Покупайте, вкусное молочко, меня дед Леша зовут, покупайте, теплое ешшо, я тут кажинную среду и субботу стою, среду и субботу, покупайте молочко...» Вы Я не знаю, в какой высшей школе бизнеса дед Леша учился торговать топленым молоком, но знаю, что делает он это грамотно.

Во-первых, он, как говорится, «отстраивается» от конкурентов – он торгует не каким-то безликим безымянным молоком – он торгует молоком под маркой «Дед Леша».