Автоматический покупатель. Как создать бизнес по подписке в любой отрасли - Джон Уорриллоу Страница 11

Мы платили ему зарплату, но Стив считал себя фрилансером, чьими услугами мы временно пользовались. Он стремился максимизировать собственную выгоду, не особо задумываясь об интересах компании. Стив не поддержал нашего намерения перейти к модели работы по подписке. Он постоянно критиковал это решение на всех собраниях и пытался убедить более молодых сотрудников в том, что, оставаясь в компании после внедрения подписки, они навредят своей карьере.

В итоге мы со Стивом расстались. С тех пор я видел немало аналогичных ситуаций, когда главным препятствием на пути внедрения модели работы по подписке становилось недовольство персонала. Но, упорно держась за принятые в вашей отрасли стандарты, вы рискуете оказаться заложником собственных подчиненных, которые считают себя свободными от обязательств и вольны выбирать лучшее предложение на рынке.

Может случиться так, что при переходе к новой модели работы вы потеряете сотрудников, которые преданы скорее отрасли в целом, нежели вашей компании. Такой процесс отбора поначалу может быть болезненным, но в конечном итоге ваша компания только выиграет, избавившись от нелояльных сотрудников.

Можете использовать мой пример и на его основе сформулировать собственное предложение о подписке. Независимо от того, планируете вы изменить всю бизнес-модель или просто включить подписку в свои источники дохода, можете рассчитывать на следующие результаты:

• увеличится стоимость компании;

• повысится лояльность клиентов;

• выровняются колебания спроса;

• сократятся расходы на рыночные исследования;

• автоматизируется сбор дебиторской задолженности;

• привяжете к себе наиболее нелояльных клиентов – тех, которые всегда ищут самое выгодное предложение и готовы перейти к другому поставщику ради чуть более низкой цены;

• вы будете стимулировать клиентов пробовать и покупать более широкий ассортимент ваших продуктов и услуг;

• защитите свой бизнес от ухудшения рыночной конъюнктуры.

Итак, вы готовы приступить к внедрению подписки в своей компании? В следующей части мы рассмотрим девять вариантов бизнес-модели на основе подписки, что позволит вам решить, какая из них наиболее приемлема для вашего бизнеса.

Вторая часть книги состоит из девяти небольших глав, в каждой из которых описывается один из вариантов бизнес-модели на основе подписки. Я хочу показать вам, как самые успешные компании из разных отраслей – от рестораторов до строителей жилья, от танцевальных студий до частных психологов – обеспечивают себе регулярный доход благодаря подписке.

Не каждый из моих примеров применим к вашей отрасли. Но некоторые из наиболее успешных компаний, работающих по подписке, заимствуют идеи из разных отраслей и сочетают различные бизнес-модели. Я советую вам постоянно задавать себе вопросы: как можно использовать этот опыт в нашей отрасли? Что из этой бизнес-модели можно внедрить в нашей компании?

Давайте начнем с той отрасли, где зародилась модель работы по подписке: продажа информации.

Если вы являетесь экспертом в какой-либо области или сильно чем-то увлечены, каким бы странным или необычным ни было это увлечение, найдутся люди, готовые заплатить за доступ к вашим знаниям. Вы можете запустить сайт с правом входа на него только зарегистрированным пользователям.

Так, за 129 долларов в год вы можете получить доступ к сайту Марка Спаньоло Wood Whisperer Guild, где он делится секретами работы по дереву с тысячами любителей этого ремесла. Возможность делиться информацией через сайт, открывая доступ только подписчикам, появилась сравнительно недавно благодаря развитию технологий. Распространенность такой модели подтверждает предположение о том, что люди готовы платить за интересующие их сведения.

Было время, когда энтузиасты новых технологий считали, что данные должны быть доступны всем. Стюарт Бренд, выступая на конференции Hackers в 1984 году, сказал нечто вроде «информация просится на свободу» [22]. Вырванная из контекста, эта фраза стала одним из лозунгов небольшой группы активистов, выступающих за бесплатный доступ к любой информации в интернете. Эти люди утверждают, что у каждого из нас есть на это фундаментальное право, и без конца собирают подписи под петициями с целью запретить платный доступ. Наиболее бурная реакция последовала после того, как в 2011 году New York Times сделала часть контента на своем сайте платным.

Предоставлять бесплатную информацию непросто, поскольку теряется экономический стимул к ее генерированию и качество контента резко снижается. Большинство из нас уже убедились, что хорошее не дается даром. Мы идем в ресторан или театр – и готовы за это платить. Так же мы привыкаем платить и за контент в интернете. Издания, публикующие материалы высокого качества, такие как Wall Street Journal, New York Times или Financial Times, уже имеют сотни тысяч подписчиков на свою онлайн-версию, и никто из нас больше не ждет, что подобную информацию можно будет найти в интернете бесплатно.

Как только потребители стали готовы покупать контент, в сети появилось множество сайтов, открывающих доступ к уникальным данным только подписчикам, включая статьи, видео, вебинары, обсуждение на форумах.

К примеру, на сайте Dream of Italy люди ищут информацию о не слишком известных обычным туристам местах и маршрутах в Италии. Владелица ресурса, американка Кэти Маккейб, ездит в эту страну каждый год, и у нее масса знакомых в местных туристических агентствах. Она дружит с тамошними фермерами, рестораторами, хозяевами крошечных бутик-отелей. Кэти мастерски использует эти знакомства, чтобы обеспечить клиентам постоянный поток новой информации о том, какие места можно посетить в Италии. Если в лучшем ресторане Рима меняется шеф-повар или в Тоскане открывается новый пансион, Кэти наверняка узнает об этом раньше других и поделится этими сведениями с лояльными подписчиками, которые ценят возможность получить доступ к самым большим тайнам прекрасной Италии.

Бизнес-модель на основе подписки отлично подошла Кэти. Она может сработать и в вашем случае при наличии доступа к уникальной или специализированной информации, которая достаточно часто обновляется.

Если вам удалось найти особый подход к управлению бизнесом или добиться более высокой прибыльности, чем в среднем по отрасли, ваши коллеги и конкуренты наверняка захотят узнать, как вы это сделали. Наиболее успешные сайты, работающие по модели подписки, часто занимаются именно этим: помогают предпринимателям овладеть каким-то практическим навыком или узнать, как работает та или иная отрасль. К примеру, на сайте RestaurantOwner.com начинающие шеф-повара могут найти советы о том, как открыть процветающий ресторан, а на ContractorSelling.com слесари и электрики ищут информацию о том, как построить собственный прибыльный бизнес.