Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар Страница 12

Если же вы попытаетесь заключить сделку до того, как докажете ценность товара, то уподобитесь назойливому торговцу, который стремится заключить сделку и помчаться к следующему покупателю, не обращая никакого внимания на потребности и желания предыдущего. Все увидят, что вас интересует только то, чего хотите вы, и это воздвигнет стену между вами и покупателем. Вам нужно будет перелезть через эту стену до начала процесса продажи, потому что покупатель будет видеть в вас только вышеупомянутую «назойливость». Перебраться через нее очень трудно, но если вы этого не сделаете, то в вашем послужном списке будут фигурировать сплошные «неуды».

Вполне допустимо в самом начале разговора информировать покупателя о том, что вы намереваетесь просить его о заказе. Приведу конкретный пример. Когда я занимался страховым бизнесом, мы практиковали продажу страховок в два этапа. Первая встреча посвящалась сбору основной информации о покупателе и изучению его будущих потребностей в плане ухода на пенсию и защиты интересов семьи (это называлось оценкой покупателя). Когда я приходил на вторую встречу (с предложением), то проводил полную презентацию, доказывал ценность моего товара, а потом пытался заключить сделку.

Вторую встречу я начинал с того, что выкладывал на стол тщательно подготовленный проект предложения и чистый лист бумаги. Я брал в руки чистый лист, смотрел на покупателя и говорил: «Мистер Покупатель, как видите, это совершенно чистый лист. Так как на нем ничего не написано, то тут нет ничего, что можно было бы понять или не понять. В то же время у меня есть проект договора, в котором много сложных для понимания мест. Этот проект был подготовлен исключительно для вас и, скажу честно, подготовлен достаточно детально. Однако, мистер Покупатель, я хотел бы дать вам одно обещание.

Я постараюсь сделать мое объяснение проекта таким же простым, как этот чистый лист бумаги. Если мне этого не удастся, я пойму это по вашему нежеланию принять решение относительно моего предложения. По этой причине я обещаю, что когда закончу объяснение, то суть предложения будет вам абсолютно ясна. И в этот момент я попрошу вас принять решение. Если вы убедитесь, что в ваших интересах будет сказать «да» в ответ на мое предложение, то я попрошу вас сказать «да». Если же вы решите, что в ваших интересах сказать «нет», то я просто попрошу вас сказать «нет». Это будет по справедливости, мистер Покупатель?»

Однако по дороге в банк выяснилась одна интересная вещь. Мой коэффициент заключенных сделок вырос примерно на десять процентов, но объем моего бизнеса вырос еще больше, потому что я исключил, или почти исключил, количество повторных обращений к клиентам, что дало мне больше времени для поиска новых.

Подумайте вот о чем. Когда покупатель говорит «нет», шансы на то, что вам никогда не удастся заставить его изменить свое мнение, составляют примерно сто к одному. Я знаю, что вы подумали, но повторю это еще раз. Когда покупатель говорит «нет», то сто к одному, что вы никогда не сможете заставить его «передумать».

А теперь вы подумали: «Знаете, Зиглар, до сих пор я был с вами согласен, но тут буду спорить, потому что в 98 процентах случаев я заключаю сделки после того, как покупатель говорит: “Нет, нет и еще раз нет”». Я ни секунды не сомневаюсь, что так оно и есть.

Я попросил моего Рыжика (она «действительно» рыжая – в том смысле, что в один прекрасный день решила стать рыжей!) выйти за меня замуж, и она сказала «нет». Я попросил ее снова, и снова она сказала «нет». «Нет» было и в третий раз. «Нет» – в четвертый. «Нет» – в пятый. На шестой раз я услышал «да». Нет, она не передумала. Все очень просто. Она приняла новое решение на основании новой информации, которая вызвала к жизни новое чувство.

Прежде чем вы сможете заставить покупателя изменить свое мнение, нужно сначала заставить его признать, что он был не прав, что он сделал ошибку, когда сказал «нет». А теперь, друзья мои, позвольте задать вам вопрос: сколько раз за последние 12 месяцев вы признавались себе, что были не правы, что сделали ошибку? Второй вопрос: если вам так трудно признать вашу неправоту, то как вам заставить покупателя признать его ошибку, его неправоту? Это будет еще труднее, не так ли?

Когда покупатель говорит «нет», а вы заявляете что-то вроде: «Давай, не тяни, ты же знаешь, что рано или поздно все равно купишь, так что подписывай», – то ваши действия – в глазах покупателя – выглядят не чем иным, как попыткой нажать на него и заставить признать, что он совершил ошибку и был дураком, когда сразу сказал «нет». Заставить покупателя признать свою «ошибку» практически невозможно. Все, чего вы добьетесь, – это раздражение и антагонизм по отношению к вам. Так вы никогда не уговорите его купить товар у вас.

Нет, покупатель не передумает, но он с радостью примет новое решение, основанное на новой информации. Пример: «Почему вы не сказали мне, что недвижимость находится за городской чертой и мне не придется платить городских налогов?» Вот и все, он уже вовлечен в процесс принятия нового решения, основанного на новой информации. «Почему вы не сказали мне, что мы сможем печатать на обеих сторонах бумаги? Даже если она стоит чуть дороже, то мы сэкономим на двустороннем ее использовании». Тот факт, что покупатели будут принимать новые решения, основываясь на новой информации, требует, чтобыв процессе продажи вы пытались заключить сделку после того, как докажете ценность товара или пробудите желание его иметь, но до того, как выложите всю информацию полностью.

Если вы сначала выдадите всю информацию и только потом приступите к заключению сделки, это будет еще более серьезной ошибкой. Некоторые покупатели автоматически говорят «нет» на первое предложение только для того, чтобы не винить себя в «беспечности» и в том, что они плохо рассмотрели купленный товар. Еще больше они боятся, что быстрое, но неправильное решение выставит их в глупом свете. Очень часто покупатели, которые с ходу говорят «нет», фактически хотят сказать: «Расскажите мне больше. Дайте больше информации. Убедите в том, что мое “да” окажется правильным решением. Короче говоря, облегчите мне процесс покупки». Ваша задача как продавца заключается именно в этом – облегчать покупателю процесс покупки.

Мои читающие друзья, позвольте задать вам один вопрос как покупателям. Дадите ли вы продавцу 100 долларов за товар или услугу, которые, на ваш взгляд, стоят не больше 50? Да ____ Нет____ Разумеется, ответ «нет», не так ли? Второй вопрос: когда вы договариваетесь с покупателем, верите ли вы искренне в то, что он даст вам 100 долларов за то, чему, по его мнению, красная цена – 50? Да ____ Нет ____ Третий вопрос: предположим, продавец испробовал на вас 10 своих самых лучших, проверенных и безотказных приемов. В этих обстоятельствах дали бы вы ему 100 долларов, если бы определенно чувствовали, что товар стоит 50? Да ____ Нет____ Готов спорить, что и тут ответ «нет». Да и вообще, вопрос глупый, не так ли?