Говори, вдохновляй. Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями - Саймон Ланкастер Страница 20

Так что следите за метафорами, которыми пользуетесь вы и которые звучат в речи других. По возможности обыгрывайте метафоры ваших собеседников: это поможет вам расположить их к себе. От того, кто делает записи на совещаниях, не скроется, что разные люди пользуются разными метафорами. Это помогает понять различия во взглядах и строить фразы так, чтобы они соответствовали чужому миропониманию. А когда вы обнаружите, что другие пользуются метафорами, которые вызывают конфликт, вы сумеете стать посредником и найти новую метафору, которая одинаково благотворно действует на всех.

Если вы хотите серьезно пользоваться метафорами, не пожалейте времени, чтобы выстроить правильный образный ряд (рис. 13). Можно провести семинар, чтобы убедиться, что у вас и у руководства действительно общие взгляды. На таком семинаре стоит обсудить следующие вопросы:

– С каким типом личности можно сравнить нашу организацию? Мы бесстрашные, увлеченные исследователи или серьезные, трезвые профессионалы? Как нас видят другие?

– Куда мы идем? Как выглядит наша конечная цель? Можем ли мы ее изобразить в полном великолепии Technicolor™? Идем ли мы в Изумрудный город или просто стараемся не попасть в ад? Какой обещает быть дорога и с чем мы можем столкнуться на своем пути?

– Какой у нас климат? Будет ли попутный ветер дуть в наши паруса, или нам придется противостоять буре? Как мы будем реагировать? Сможем ли удержаться на курсе?

– Что нам необходимо, чтобы оставаться сильными, крепкими и здоровыми? Какие средства существования нам нужны? Где мы их добываем? Каковы они на вкус?

– Кто наши попутчики? Кого считать членами нашей семьи? Насколько тесны наши узы и не следует ли их укрепить?

Рис. 13. Знать свои метафоры

Попробуйте обыграть эти вопросы – можно даже пригласить художника, чтобы он визуализировал ваши слова. Это поможет создать совершенно новый язык, который будет апеллировать к самым сильным инстинктивным потребностям людей. Разумеется, следует пользоваться не только метафорами – у вас много и других возможностей. Самое главное – чтобы ваши образы работали.

Воображение – важнейший компонент лидерства. И особенно важен образ лидера. Об этом мы и поговорим в следующей главе.

Только убежденный убеждает.

Однажды генеральный директор FTSE Group пригласил меня участвовать вместе с ним в неофициальном общении с персоналом компании. Для меня как спичрайтера это была прекрасная возможность оценить лидера, ведь выход в люди – одно из важнейших испытаний для него. Именно тогда ты понимаешь, кто есть кто, ведь играть роль целыми днями не получится: рано или поздно маска спадет, и, когда приоткроется реальная личность, наступит момент истины. Один мой коллега в рамках своей деятельности три раза встречался с генеральным директором, и каждый раз разговор шел по такой схеме: «Как вас зовут? Чем вы занимаетесь? О, это очень важно. Продолжайте в том же духе». Его клиент провалил этот момент истины.

С моим клиентом такого не произошло. Он целый день буквально горел: когда он входил в помещение, казалось, что туда врывается двадцать человек, и во всех разговорах он излучал тепло, хотя темы для обсуждения были не самыми увлекательными. В конце дня, когда мы сели в машину, я спросил: «Как вам удалось весь день выглядеть таким заинтересованным?» Он даже опешил. «Мне действительно интересно» – таким был ответ. А я устыдился, что позволил себе усомниться в этом человеке.

Эта глава посвящена облику лидера. Я не утверждаю, что существует единственно верный облик лидера, но важно знать, что для инстинктивного мозга привлекательны специфические типы личностей: те, кто обещает безопасность и вознаграждение. Здесь мы рассмотрим, как лидер создает нужный образ. Здесь существует множество нюансов, но я сосредоточился на трех главных вещах: великие лидеры должны быть сильными, искренними и сексуально привлекательными.

Все великие лидеры в истории выглядели сильными, хотя проявлялось это по-разному. У одних сила заложена в прозвищах: Вильгельм Завоеватель, Ричард Львиное Сердце, Александр Великий. Другие демонстрировали силу жестами: Малкольм Икс сжимал кулак, Джордж Буш-младший принимал развязные позы, Джон Кеннеди грозил пальцем. Кто-то употреблял сильные выражения: «Мы будем драться на побережье», «За это дело я готов отдать жизнь». Кто-то просто был физически сильным: Арнольд Шварценеггер соблюдал необыкновенно насыщенный режим тренировок, Нельсон Мандела занимался спортом в тюрьме. Несколько свежих примеров лидеров-атлетов: семья Обама занимается в спортзале, Кристин Лагард ежедневно плавает в бассейне, а Тим Кук бегает в пять утра.

Сила – не обязательно хорошая физическая форма. Уинстон Черчилль, Джон Харви-Джонс и Генрих VIII вряд ли могут служить образцами здорового образа жизни, но тем не менее они выглядели как бойцовые псы. С ними лучше не связываться. Именно это отвечает нашей инстинктивной потребности в защите от внешних угроз, а значит, лидеры должны выглядеть устрашающе. Дело не в том, насколько они сильны в действительности, – дело в том, как они выглядят. Важна видимость, а не реальность. Это может показаться несерьезным, но именно по этому судят о лидерах. Хорошо известно, что во время предвыборных дебатов 1960 г. между Никсоном и Кеннеди те, кто слушал их по радио, полагали, что победит Никсон, а те, кто смотрел их по телевизору, были уверены, что верх одержит Кеннеди. Различие было во внешности: Кеннеди – здоровый на вид, подтянутый, загорелый – против Никсона в плохо сидящем костюме, дерганого, потного… Джон Кеннеди выглядел более сильным – и он победил.

Великие лидеры-женщины – не исключение. Они тоже выглядят сильными. Вспомните Боудикку, Британию [7], Жанну д’Арк и Клеопатру; вспомните архетипичный образ Маргарет Тэтчер, сидящей на танке, закутавшись в шарф, – образ, напоминающий статую Боудикки у Вестминстерского моста.

Тэтчер умела казаться необычайно сильной физически, хотя, по правде говоря, она уступила бы в армрестлинге любому из «мокрых» [8] в ее кабинете министров. В том, что касается языка лидерства, важно не быть, а казаться сильным. Облик лидера – во многом иллюзия. И Тэтчер, безусловно, сформировала мощный, хотя и искусственный образ сильного руководителя: низкий, хрипловатый голос, одежда с подплечниками, высокие каблуки и, конечно, метафорическое прозвище «железная леди» (которое придумали русские).