Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - Ольга Юрковская Страница 21

Презентация должна включать следующие элементы и ответы на вопросы.

1. Ваш логотип и рекламная картинка. Название вашей компании.

2. Рекламный слоган.

3. В какой отрасли и что именно вы делаете.

4. Какие проблемы вы решаете.

5. Что получают ваши заказчики от сотрудничества с вами.

6. Кто ваши клиенты. Кто не может стать вашим клиентом.

7. Причины, по которым у ваших клиентов возникли проблемы.

8. Напугайте клиента тем, что будет, если он не станет решать эти проблемы.

9. Предложите варианты, как клиенту самому решить свою проблему.

10. Какое решение проблем заказчика предлагает ваша компания.

11. Сравните ваше предложение с предложениями конкурентов по выгодным вам параметрам.

12. «Почему мы».

13. Напишите эмоциональные легенды и истории о создании и росте вашей компании и о собственнике организации.

14. Ваш каталог. Ваши услуги или товары – от дорогих к дешевым.

15. Обучающие брошюры (white paper).

16. Дайте ответы на типичные возражения клиентов.

17. Приведите отзывы ваших довольных покупателей.

18. Ответы на вопросы клиентов (своего рода FAQ).

19. Ваше портфолио. Укажите, кто самые крупные и известные заказчики, приведите список клиентов, количество покупателей или заказов.

20. Дайте ссылки на публикации о вас, на ваши статьи и книги.

21. Укажите ваши реквизиты.

22. Сделайте форму заказа или анкету для желающего стать вашим клиентом.

23. Обязателен призыв к действию!

Сделайте электронный журнал (15–30 страниц) с полезными статьями для ваших клиентов и ежемесячно рассылайте новые номера. Предлагайте архив журналов к скачиванию в обмен на e-mail. В вашем журнале должно быть 80 % полезной или развлекательной информации и 20 % вашей рекламы. Пишите статьи, размещайте карикатуры, демотиваторы и анекдоты, публикуйте тесты. Ваши статьи в журнале должны быть уникальны, то есть читатель не сможет их найти на других сайтах до выхода публикации. И статьи должны быть практически полезны, с возможностью легкой реализации описанных методик и получения результата. Этой цели прекрасно служат советы, пошаговые инструкции, шаблоны, таблицы для заполнения, чек-листы.

1. Подумайте, что волнует ваших клиентов. Какие вопросы они задают вам или на форумах. Из этих проблем выберите одну идею для вашей статьи.

2. Сформулируйте основную мысль вашей статьи одним предложением.

3. Статья состоит из трех частей: введение, основная часть, заключение.

4. Введение или лид-абзац (о чем ваша статья, почему читателю важно это узнать). Заинтересуйте клиента.

5. Основная часть. Три-пять основных тезисов статьи – два-три предложения на каждый. Придумайте подзаголовки.

6. Заключение: подведите итоги, сформулируйте вывод.

7. Придумайте цепляющий заголовок.

8. Прочитайте свою статью вслух. Логичен ли порядок тезисов? Есть ли переходы между частями статьи? Уберите шероховатости и неясности, расшифруйте или замените сложные слова и профессиональные термины. Максимально упростите текст. Сделайте статью понятной даже десятилетнему ребенку.

9. Отдайте статью корректору или отложите и вычитайте через пару дней сами.

Если вы возьмете хорошие работающие продающие тексты и механически, не на компьютере, а от руки, как в школе, каждый такой текст перепишете несколько десятков раз, то у вас обороты «вы» и «ваша выгода» станут автоматическими. В Америке те люди, которые последовали этому совету, сейчас за свои «письма счастья» получают по 30 000–50 000 долларов. Еще американские копирайтеры часто получают процент от оборота. А когда продажи идут на миллионы долларов, то оплата, соответственно, еще выше.

1. Выберите из списка ваших потенциальных клиентов 50–100 самых для вас привлекательных. Узнайте, какой сотрудник принимает решение по нужному вам вопросу.

2. Позвоните, уточните, работает ли этот человек в компании, правильный ли у вас адрес офиса.

3. Отправляйте письмо лично этому сотруднику в конверте без логотипа. Адрес напишите от руки.

4. Можете вложить в конверт что-то объемное – так вы возбудите любопытство адресата, и ваше письмо прочитают.

5. Составьте серию минимум из семи писем – одно письмо не сработает.

1. Обучите ваших сотрудников копирайтингу.

2. Сделайте вашу письменную речь харизматичной.

3. Лучше оплатить написание хорошей статьи и разместить ее бесплатно, чем за деньги публиковать неинтересные клиентам тексты.

Если вы постоянно ищете новых клиентов, то очень велики временны́е затраты у вас и ваших сотрудников, растут расходы на рекламу, а общая стоимость привлечения клиентов оказывается выше, чем у ваших конкурентов. Практически все директора знают, как их менеджеры не любят так называемые холодные звонки, когда просто открывается телефонный справочник и набираются все номера подряд. Менеджеры по продажам, которых заставляют так делать, достаточно быстро увольняются и переходят в бизнес, генерирующий клиентов для них.

Ведь намного проще общаться с позвонившими или продавать знакомым людям – тем, кто уже покупал у вас и остался доволен сотрудничеством. Поэтому если мы хотим, чтобы клиенты делали повторные заказы, покупали у нас, а не у конкурентов, то хорошо бы с ними планомерно работать: напоминать о себе, поздравлять, делать им подарки. Если мы взаимодействуем с клиентами не по плану, а хаотично, когда вспомнили, то эффект будет небольшой. Если же мы работаем с клиентами не так, как все, а регулярно, то люди постоянно о нас помнят и в случае потребности в наших товарах или услугах, скорее всего, обратятся именно к нам.

То есть вам необходимо вести базу ваших клиентов. Продавать существующим покупателям намного легче и дешевле, чем бесконечно тратить деньги и силы на привлечение новых.

• Специальная бумажная карта клиента: с одной стороны – личная информация, с другой – сведения о покупках.

• Электронная таблица Excel (или http://docs.google.com) – возможна только защита от копирования.