Говори, вдохновляй. Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями - Саймон Ланкастер Страница 36

Вот так действуют хорошие истории. За короткое время мы успеваем сблизиться с рассказчиком, почувствовать его боль и вместе с ним испытать облегчение. И мы восхищаемся мужеством, с которым он признается в своих страданиях.

Из личных историй рождаются легенды о лидерах. Каждый американский ребенок знает историю о том, как Джордж Вашингтон срубил отцовскую вишню, после чего признался: «Я не могу обманывать, отец. Я срубил ее своим топориком». Многие люди из мира бизнеса знают, как Ричард Брэнсон в 1987 г. чудом избежал смерти, когда рухнул его аэростат.

Истории подобного рода укрепляют нашу связь с лидером. Сейчас наступила настоящая эпоха признаний: я встречал лидеров, которые рассказывают обо всем – от совершения абортов и сексуальных нападений до убийства членов семьи. Стюарт Роуз, бывший генеральный директор Marks and Spenser, публично рассказывал, какой ужас он пережил, когда его мать покончила с собой. Барак Обама рассказывал, как трудно ему пришлось в подростковом возрасте с учетом того факта, что у него белая мать и исчезнувший черный отец {73}. У него были большие проблемы с самоидентификацией.

Подобные личные истории не забываются. Это – моменты истины. Люди чувствуют связь с реальными, неприкрашенными, подлинными лидерами, а лидеры демонстрируют свою уязвимость, и это дает возможность идентифицировать себя с ними. В начале своей деятельности как спичрайтера я сильно переживал, когда кто-то из моих клиентов отступал от подготовленного текста, чтобы рассказать личную историю. Теперь я не сомневаюсь: личные истории – это украшение речи.

Образцовое умение рассказывать истории продемонстрировано в выступлении Стива Джобса перед выпускниками Стэнфордского университета: https://www.youtube.com/watch?v=UF8uR6Z6KLc. Он просто рассказал три истории из своей жизни: о том, как его в младенчестве мать отдала на усыновление, об унижении, испытанном при увольнении из Apple, и о том, как ему сообщили, что жить ему осталось не более полугода. Это – рождение, жизнь и смерть, и завершается эта речь потрясающей фразой: «Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными». Проиллюстрировать свою мысль личной историей гораздо более эффективно, чем просто озвучить ее или вдолбить в головы людей 136-страничной презентацией в PowerPoint.

Например, если вы хотите призвать людей к концентрации, почему бы не рассказать им историю о том, как предельная концентрация помогла вам добиться чего-то очень значительного – пробежать марафон, написать песню, построить дом? Или, если вы хотите убедить людей в значимости корпоративных ценностей, почему бы не рассказать им о ваших собственных ценностях? Был ли момент в вашей жизни, когда вы поняли, что деньги в ней далеко не главное? Я видел лидеров, которые покоряли аудиторию, рассказывая о случаях, которые едва не закончились для них смертью.

Такие истории вызывают глубокую эмоциональную реакцию, которая навсегда остается в сознании людей. Нейробиологи говорят: когда нейроны «вспыхивают» одновременно, они сплетаются {74}. Это называется обучением по методу Хебба: объединение вещей простым упоминанием их вместе. Рассказывайте истории, чтобы донести свои мысли. Люди не забудут ваших рассказов – и ту мысль, которая содержалась в них.

У каждого лидера должен быть свой сборник рассказов. Но как найти для себя истории? Попросить кого-то рассказать историю – это все равно что быть фотографом, который нацелил на человека объектив и кричит: «Расслабься!» Вместо того чтобы расслабиться, человек цепенеет. Так что, если мысль о том, чтобы поделиться с кем-то своими историями, вводит вас в ступор, предлагаю три простых шага, которые раскрепостят вас.

Для начала возьмите лист бумаги и начертите кривую своей жизни, отмечая взлеты и падения так, словно ваша жизнь – курс акций на бирже. Пусть время у вас будет вектором х, а шкала «хорошо – плохо» – вектором у. А затем поставьте у пиков и провалов короткие комментарии о том, что происходило, например: «родилась дочь», «сломал ногу», «родители развелись».

Что эти события говорят вам о вас и окружающем мире? Есть ли какая-то закономерность? Например, вы можете обратить внимание, что моментам триумфа всегда предшествуют какие-то страдания или что серьезные кризисы всегда становятся для вас толчком к изменениям. Или вы можете заметить, что хорошие и плохие периоды часто совпадают: например, рождение ребенка, безусловно, радостный период, но он может оказаться и одним из самых трудных.

В качестве второго шага напишите на других листочках десять ваших основных жизненных принципов – самое главное для вас в жизни. Вот неплохой, как мне кажется, подход: подумайте, какое единственное послание вы хотели бы передать своим наследникам, если бы вам оставалось всего несколько мгновений жизни? Недавно я целый день провел с автором песен Иэном Денчем, сочиняя песню для своих дочерей. Мне очень хотелось, чтобы послание было правильным. Денч пытался понять меня, постоянно переспрашивая: «Но что ты хочешь сказать на самом деле?» В итоге мы остановились на такой мысли: «Каждый день, каждый день ты создаешь свое наследие». Такое послание я решил передать своим дочерям. А каким будет ваше? Постарайтесь сформулировать десять важнейших для вас жизненных принципов (например: «Стремиться к максимуму», «Относиться к другим так, как ты хочешь, чтобы относились к тебе», «Не отказываться от мечты»).

На третьем этапе соедините первый и второй шаги. Сопоставьте свои важнейшие достижения с десятью жизненными принципами. Как они повлияли на ваши достижения? Может быть, рождение ребенка прояснило для вас смысл сострадания? Верните меня в это время. Поставьте на свое место. Покажите мне, что вы видите. Расскажите, к чему это привело. Что произошло, когда вы впервые посмотрели в глаза своему ребенку?

Это всё – ваши истории. Они неповторимы. Продолжайте в том же духе, пока не подберете истории, иллюстрирующие каждый из ваших жизненных принципов. Когда вы это сделаете, у вас появится собственная книга рассказов лидера. С ее помощью вы можете ярко рассказать о том, кто вы, откуда и почему занимаетесь своим делом. В этой книге содержится все, что вам нужно для установления эмоционального контакта с людьми: как вызвать мурашки по коже, выдавить слезу или затронуть самые сокровенные струны души вашей аудитории. Держите эту книгу закрытой, если хотите, но, когда вы наконец ее раскроете, вы поймете, что у вас в руках – оружие внушительной силы.

Обратившись к историям, вы сразу почувствуете, насколько выросло ваше влияние на людей. Как только дело доходит до личных историй, люди смотрят выжидающе, их настроение меняется. Вы увидите: они хотят, чтобы вы продолжали. Ваши рассказы помогут людям лучше относиться к себе, и вы сами почувствуете себя лучше. Исследования показывают, какой очищающий эффект производит рассказ собственных историй {75}. Не бойтесь возвращаться в прошлое. Часто самые яркие истории связаны с ранним периодом нашей жизни {76} – в детские годы создается нарратив, который формирует всю нашу дальнейшую жизнь.