БИЗНЕС-ХАКИ. Секретный опыт успешных предпринимателей России - Алина Синичкина Страница 4

Выбор стратегии и ставок

✓ Рассчитайте максимально допустимую стоимость привлечения заказа

✓ Рассчитайте максимально допустимую стоимость лида

✓ Рассчитайте максимально допустимую стоимость перехода на сайт

✓ Выберите стратегию ручного управления ставками и укажите значения, которые рассчитали

Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России

Если вы молодой стартап или еще только планируете создать какой-то продукт, вам необходима обратная связь от потенциальных пользователей вашего решения. Но как их найти, достучаться до них и правильно проинтервьюировать?

Есть простое изящное решение, как это однажды сделали мы. У нас еще не было ничего, только идея. Но идея интересная, нам она нравилась. Мы хотели посмотреть, как на нее среагирует рынок и какие нюансы стоит выдвинуть на передний план, с чего начать разработку и что будет тем самым mvp – базовым минимальным функциональным продуктом.

Бизнес-хак

Мы пошли на выставку, купили стенд и встали, как будто являемся действующими поставщиками определенного решения.

Естественно, рассказывали, что наше решение еще в разработке, месяц-два нам требуется на то, чтобы довести его до рынка. Но уже сейчас они могут оставить свой контактный телефон или имейл, написать на листочке имя (в первый день у нас не было никаких раздаток – просто лежала тетрадка с ручкой), и как только мы запустимся, свяжемся сними и дадим определенные преимущества, например, какое-то время они смогут работать с нами бесплатно. Поскольку эта бумажка была уже существенно исчиркана (ну мы и сами немножко поднаписали), выглядело, как будто существует некий ажиотаж, поэтому люди вставали в очередь. Когда мы рассказывали одному, другой уже подходил и молча вписывался в тетрадку. Это действительно работало.

Это еще дало возможность дополнительно интервьюировать потенциальных клиентов и задавать им вопросы, не рекламируя себя, а спрашивая, что бы они хотели получить в виде такого продукта, какие вещи являются для них важными, какими решениями они пользуются сейчас, что им в них нравится. Люди охотно давали обратную связь, видя, что мы молодые, горячие стартаперы – всем хотелось нам помочь.

Так эта выставка принесла нам базу потенциальных клиентов. Когда мы запустились, сделали по ней первую рассылку и получили достаточно широкий отклик. Люди пришли и начали использовать наш продукт.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Вопросы о продукте, которые следует задать клиентам

Проверка новой идеи

✓ Какую проблему вы хотите решить?

✓ Как вы пытаетесь решить эту проблему сейчас?

✓ Что вам нравится/не нравится в этом способе решения проблемы?

✓ Сколько вы готовы заплатить за продукт, который поможет решить эту проблему?

Соответствие продукта рынку

✓ Что вы думаете о прототипе продукта?

✓ Какая версия продукта кажется вам более удобной?

✓ Что вам нравится/не нравится в этом продукте?

✓ Как вы думаете, какие возможности у вас появятся после покупки этого продукта?

✓ Что бы вы сделали в первую очередь, используя этот продукт?

✓ Если бы у вас была волшебная палочка, какие изменения вы бы внесли в продукт?

✓ Вы уже пользовались таким же или подобным продуктом ранее?

✓ Вам известны другие компании, которые производят похожие или аналогичные продукты?

Оптимизация продукта

✓ Какие функции, на ваш взгляд, стоит добавить?

✓ Какие функции наиболее полезны для вас?

✓ Какие функции бесполезны для вас?

✓ Что кажется вам неуместным в этом продукте?

Ольга Зиновьева, основатель и генеральный директор компании Elementaree

Многие предприниматели прогорают, когда запускают продукт, в который они вложили очень много сил, времени и денег, но который при этом почему-то не продаётся. Мы нашли решение, как избежать этого риска.

Бизнес-хак

Мы запускаем минимальный жизнеспособный продукт или выпусткаем тот продукт, за который нам ещё стыдно.

Как это работает? Для начала вы определяете, какие ключевые «боли» ваших клиентов вы закрываете. Потом решаете, какие характеристики продукта собственно эти «боли» решают.

Пример

В нашем случае ключевые «боли» клиента – это готовка за 15 минут, персонализация каждого заказа и доставка каждый день. Когда мы это поняли, то очень быстро собрали лендинг, дальше запустили на него блогеров и, собственно, таким образом очень быстро собрали заявки первых клиентов. Дальше наши менеджеры их обработали и получили первые платные, что очень важно, заказы.

Дальше начинается самое интересное – вам нужно понять, сколько клиентов сделает у вас второй заказ, и, ещё более важно, нужно понять, сколько из них порекомендует ваш продукт своим друзьям. Чтобы понять, сколько из них сделает второй заказ, вы просто берёте процент тех, кто продлились. Чтобы понять, сколько из них порекомендуют, вы задаёте один вопрос: «Насколько вы готовы порекомендовать этот продукт друзьям по шкале от 1 до 10?» Те, кто отвечают 9 или 10 – это ваши промоутеры. Если таких 80 % или выше, вы победили – у вас есть крутой продукт, и его действительно можно пускать на следующую стадию, дорабатывать для масштабирования.

Таким образом, вы не тратите много сил и времени на продукт, запускаете его буквально за несколько недель и очень быстро понимаете обратную связь от рынка – нужен ли действительно вашим клиентам такой продукт или сервис.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Ключевые способы выявить «боли» клиента

✓ Интервьюирование клиентов конкурентов

✓ Интервьюирование потенциальных клиентов

✓ Отзывы ваших клиентов на сайте и в социальных сетях

✓ Отзывы клиентов конкурента на сайте и в социальных сетях

✓ Отзывы клиентов вашей отрасли на сайтах – агрегаторах отзывов («Отзовик», «Фламп» и др.)

✓ Опросы действующих и потенциальных клиентов

Основные темы интервью с клиентом при выявлении «боли»