Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства - Мелисса Дэвис Страница 6

Прежде всего, мы поговорим о том, на кого направлять фокус внимания – на себя или на другую сторону. Мы покажем на примере, почему следует избегать импульсивных реакций и как лучше всего реагировать, когда к вам обращаются с неожиданной просьбой или предложением.

Наша следующая тема – итеративность процесса переговоров. Вы увидите, почему успешные переговоры часто проходят в несколько раундов, требуя тщательного планирования, а порой и немалого терпения.

Переговоры – это процесс, включающий в себя различные стадии, и на каждой – свой фокус внимания. Методология, изложенная в этом руководстве, выделяет следующие пять шагов (рис. 2.1).

Шаг 1. Контекстуальный анализ.

Шаг 2. Анализ целей.

Шаг 3: Точки соприкосновения – встреча лицом к лицу.

Шаг 4: Предложение.

Шаг 5: Реализация.

Рис. 2.1

Эти пять шагов подробно разъясняются в главах 4 – 11. Последовательно знакомясь с ними, вы увидите, как реализуется конструктивный переговорный процесс. Чтобы успешно преодолеть эти пять шагов, нужно будет учесть определенные предварительные условия, касающиеся фокуса внимания и подхода к переговорам (рис. 2.2). Все это касается шагов со 2-го по 4-й.

Фокус внимания: где и на чем

Рис. 2.2

Анализ целей: сосредоточьтесь на себе в «коконе эго»

Во время анализа целей (шаг 2, см. гл. 5), прорабатывая свою цель, необходимо запереться в «коконе эго». Это требует полной концентрации на себе, своей личности или своей проблеме: ваш проект, организация, клиент, семья… Здесь не должно быть места ни для каких мыслей о другой стороне и о том, чего она могла бы хотеть.

Суть в том, что когда вы начинаете думать о других, то снижаете статус собственных желаний (начинаете разговаривать сами с собой, убеждая себя: «Они никогда не скажут «да», они не согласятся, это невозможно» и т. д.).

Эмпатии, как когнитивной, так и эмоциональной, следует любой ценой на данном этапе избегать. У большинства людей имеется на удивление распространенная и сильная установка, которая звучит так: «Другой человек не позволит мне получить то, что я хочу. Он обязательно будет ставить мне палки в колеса или раздражать».

Поэтому необычайно важно блокировать любые мысли о другой стороне на этапе подготовки и концентрироваться исключительно на себе и своей цели. Для этого существует мощный инструмент – дорожная карта, о которой мы поговорим в главе 5.

В самом деле, на протяжении всего процесса ваша опорная точка – это всегда вы сами. Подготовка целиком должна быть сосредоточена на вас самих и той наилучшей ситуации, которой вы хотите добиться. Опорная точка может формулироваться так: «Если бы у меня была волшебная палочка…» или «Если бы я мог делать то, что хочу…»

Во время соприкосновения: сосредоточьтесь на другом

На этапе соприкосновения (шаг 3, см. гл. 6), когда вы оказываетесь лицом к лицу с другой стороной, будь то живое или виртуальное общение, необходимо целиком сосредоточиться на «другом», то есть на другой стороне. Во время контактов вы больше не зациклены на себе, как на подготовительном этапе; теперь вы полностью сосредоточены на другом, на том, чего он хочет, что для него важно, что для него ценно, на его проблемах, соображениях, страхах.

Дело в том, что если вы сначала поставите в фокус внимания себя, потом будет намного легче сосредоточиться на другом, потому что вы точно знаете, чего хотите сами, а значит, другой в очень малой степени сможет оказать на вас влияние – или не сможет вообще.

Вы идете к нему навстречу из безопасной точки – самого себя. Более того, если вы прежде всего думаете о себе, а потом уже о другой стороне, будет гораздо проще увидеть в ней возможность – «фактор содействия».

Во время предложения: снова поставьте себя в фокус, но теперь посмотрите на себя глазами другого

Выстраивая предложение (шаг 4, см. гл. 10), вы снова возвращаетесь к себе, но теперь «смотрите на себя глазами другой стороны», то есть фокусируетесь на своей цели, но в этот раз исходя из того, как другая сторона отреагировала на ваши желания и что сказала (да, нет, может быть…).

Автоматические, импульсивные реакции, когда вы отвечаете и позиционируете свой отклик словами «да», «нет» или «возможно», если вас о чем-то просят, – это то, чего следует избегать любой ценой. Вы же не хотите дать ответ, о котором впоследствии пожалеете, или попасть в ситуацию, когда не сможете попросить о чем-то в обмен на свое согласие дать другому то, о чем он просит или что предлагает.

Данная переговорная модель, ориентированная на решения, в первую очередь продвигает идею признания просьбы («Я приму во внимание то, что вы предлагаете, и сообщу свое решение, спасибо») и отсрочки непосредственной реакции или моментального ответа. Затем вам нужно подняться на один уровень – в свой «кокон эго» – и задать себе вопрос: а что вы хотите получить от этой просьбы или предложения, как вы можете обратить это в возможность для себя? Вы действительно хотите, чтобы произошло именно так? И если да, на каких условиях?

Иными словами, якорение в вашем «коконе эго» гарантирует, что вы хорошо подумаете, прежде чем что-то принимать или на что-то соглашаться.

Теперь вы не ответите автоматическим «да» или «нет» – подобная модель требует, чтобы вы обдумали пакет условий, который увеличит для вас вероятность подходящей сделки. Не отреагировав сразу, напрямую, вы реально повышаете вероятность того, что предложение будет вами принято, но на определенных условиях.

ПРИМЕР

Вы – руководитель команды. Член вашей команды, программистка Тина, приходит к вам и спрашивает, нельзя ли ей пройти особый курс по управлению проектами.

Импульсивный ответ: вы либо принимаете, либо отвергаете ее просьбу, изучив информацию о курсе.

Ответ-признание: «Я подумаю над твоей просьбой и сообщу ответ в конце следующей недели».

Анализ цели в «коконе эго».

1. Действительно ли я хочу, чтобы кто-то из моей команды проходил курс управления проектами?

2. Если да, хочу ли я, чтобы это был сертифицированный курс с официально признанными результатами экзаменов?