Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации - Илья Кусакин Страница 6

Это ошибка многих людей и компаний – всех тех, у кого есть мечты. Обмена не происходит, и это объясняет, почему цели так и не достигнуты, а мечты так и не реализованы. А представляют ли ценность мечты, идеи, изобретения и концепции, так и не ставшие реальностью?

Большинство людей, которые работают руководителями, продавцами, менеджерами и управляющими, уклоняются от тренировок, потому что делать это нужно с людьми, что однозначно сложнее, чем сидеть за компьютером, читать журналы или придумывать текст очередной рекламной публикации.

Взаимодействие с людьми – это самая избегаемая часть работы. Недавно я участвовал в проекте одной компании, и мне встречались продавцы-консультанты, которые проработали в ней больше пяти лет и, по идее, уже должны были бы иметь большой опыт общения с покупателями. Но нет, они лишь научились отдыхать в рабочее время и с горем пополам разбираются в товаре. Вы бы никогда не сказали, что продавцы в этой фирме делают все возможное ради клиента, и не пришли бы в нее еще раз.

Проблема данной компании заключается не в поведении продавцов-консультантов. Это управляющий не убедил их в том, что нужно работать. Он не продал им эту идею, не создал в них соответствующую уверенность! А владелец компании не продал идею управляющему, потому что не увидел проблем с доходами, ибо бухгалтер скрывал информацию о реальной финансовой ситуации. Но видели бы вы глаза этого владельца, когда тот узнал, что его компания имеет минус 18 млн рублей!

Он считал, что финансы в отличном плюсе, и просто упустил из внимания неуплаты по кредитам и их количество! А когда эта книга попала в руки продавцу-консультанту из данной компании, знаете, что он сделал? Убрал ее куда подальше, потому что написанное там делало его неправым, то есть он понимал свои недоработки и воспринял книгу как угрозу своему «легкому» образу жизни и работы.

Эта книга бросает вызов сложившимся взглядам на ситуацию. И есть два пути – либо человек преодолеет свои слабости, либо сдастся, но тогда не произойдет никаких изменений.

Представьте, что увеличение личного дохода сравнимо со снижением веса. В обоих случаях нужно:

• поставить цель;

• тренироваться;

• иметь самодисциплину;

• измерять результаты;

• не обманывать себя.

Для всех людей, и для продавцов в особенности, момент обмена – это возможность по-другому взглянуть на сделку.

Я прошу вас считать, что «обмен» – это наиболее удачная замена фразы «завершение сделки». Если вы безоговорочно признаете необходимость такого шага, как обмен, то поймете его значение для своего будущего: вы сможете продавать больше и жить лучше. Вы не получаете результатов от самого процесса продажи, рекламы товара и его презентации. Вы получаете результаты только тогда, когда добиваетесь обмена.

Не стоит недооценивать мои слова: выгода от сделки имеется только тогда, когда происходит обмен ценностями между сторонами.

Разумеется, вы можете возразить, что есть смысл в том, чтобы демонстрировать свой товар, презентовать идею и быть полным энтузиазма. Я не буду спорить: конечно, вы выигрываете, когда ведете себя доброжелательно, делитесь информацией, оказываете помощь и приносите людям радость. Но мы сейчас говорим о том, что эти действия должны быть более эффективными с точки зрения результатов, а не просто доставлять кому-то удовольствие. Хотя, безусловно, хорошо, когда удовольствие и результативность дружно содействуют успеху.

Покупатель благодарен вам за информацию и помощь, но для того, чтобы обе стороны получили выгоду, им нужно принять решения и подписать договор, который даст возможность произвести обмен. А если обмена не произойдет, можно смело сказать, что не произойдет ничего! Это нужно понимать всем, но в особенности продавцам, переговорщикам, тем, кто умеет мечтать, и тем, кто хочет что-то изменить в своей жизни. Для получения любой выгоды необходим обмен. Хотите повышения по службе? Продайте эту идею вашему руководству! Вас повысят тогда, когда вы произведете обмен с клиентом, достаточно внушительный для того, чтобы вопрос о том, подходите вы или нет на эту должность, был однозначно решен в вашу пользу. Этот обмен станет решающим аргументом.

Могу сказать по собственному опыту: многие менеджеры по продажам искренне верят в то, что все будет в порядке, если они хорошо знают свой товар, умеют профессионально его представлять, полны энтузиазма и вежливы в общении с покупателями. Этот миф придумали люди, живущие неприметной жизнью. Веря в него, продавцы сильно рискуют: ведь их место могут занять более успешные сотрудники, которые знают, как добиваться обмена своих товаров, идей или услуг на определенные ценности.

Несмотря на то, что все вышеперечисленные качества очень важны, только за то, что они у вас есть, покупатель вряд ли отдаст вам свои деньги. Ему недостаточно ваших знаний о товаре. Вознаграждение ждет не того, кто умеет рекламировать, убеждать, проводить презентации, грамотно преподносить информацию, демонстрировать профессионализм, заряжать энтузиазмом, а того, кто помогает покупателю довести сделку до конца, куда бы ни повернул разговор! Все, что предшествует финальному этапу сделки, важно и необходимо, но не влияет непосредственно на процесс обмена и имеет ограниченную ценность. Поэтому награда ждет вас только в том случае, если вы успешно пройдете самый сложный этап переговоров и завершите сделку. Я называю этот этап ключевой точкой обмена, потому что это определенный рубеж – фактический обмен ценностями между сторонами. Ваше выживание в этом мире зависит от того, насколько хорошо вы умеете добиваться этого.

Конечная цель продавца – это завершение сделки и получение довольного клиента. Как будто вы ставите точку, лишая его возможности передумать и уйти. Вы отдаете человеку то, что ему нужно, берете у него то, что нужно вам, и, убедившись, что он улыбается, прощаетесь. Ваша задача как продавца сводится к следующему: вы должны заставить потенциального клиента действовать и произвести обмен того, что ценно для вас, на то, что ценно для него. Только в этом случае сделку можно считать завершенной. Вы как будто оба входите в одно помещение и закрываете за собой дверь. Затем выходите оба довольные, победителями, совершив обмен, который выгоден обеим сторонам.

Вы также можете предложить клиенту обмен, превосходящий ожидания. В этом случае покупатель за свои деньги получает нечто большее, чем выбранный товар. Один мой знакомый рассказал такую историю. Как-то раз в супермаркете он выстоял огромную очередь в кассу и ожидал, что кассирша как всегда начнет быстро сканировать штрихкоды на товарах, после чего станет сваливать их в кучу с другой стороны от кассы, а ему придется торопливо распихивать их по пакетам. Но в этот раз вышло иначе: подошла девушка-упаковщик, которая быстро и умело разложила покупки по пакетам. Мой знакомый был приятно удивлен. Это и есть обмен, превосходящий ожидания. Клиент заплатил за продукты и услуги супермаркета по доставке и размещению продуктов в удобном для покупателей месте. Но не ожидал, что ему еще помогут упаковать приобретенные товары.