Управление контент-маркетингом. Практическое руководство по созданию лояльной аудитории для вашего бизнеса - Джо Пулицци Страница 6

Конвертация клиентов

В большинстве случаев в компании уже наработано много контента в сфере ее специализации. Именно это обычно акцентируют маркетологи, стремясь увеличить продажи. В качестве примера такого контента можно назвать реальные случаи решения проблем при помощи продуктов вашей компании, которые рассылаются потенциальным клиентам, или указать на раздел «Отзывы» на корпоративном сайте. Это и есть контент, который создали маркетологи, чтобы показать перспективным клиентам, практически готовым к покупке, чем продукт вашей компании превосходит аналоги, или доказать, что товар гарантированно удовлетворит потребности.

На этом этапе контент-маркетинг может завоевать поддержку последователей. Достаточно ли хорошо вы пользуетесь контентом с целью укрепить клиента во мнении, что он поступил правильно, уже после совершения покупки? Здесь мы говорим не только о руководстве пользователя купленного товара, прилагаемой к нему документации или о разделе с часто задаваемыми вопросами на сайте компании. Речь идет о том, чтобы рассказать существующим клиентам, как лучше пользоваться продуктом вашей компании. Как клиент может использовать товар максимально эффективно? Какие вы знаете успешные или инновационные способы применения продукта вашей компании при решении других проблем?

Маркетинговые усилия не прекращаются в момент нажатия клиентом кнопки «Оформить заказ». Если вы умеете хорошо применять контент для поддержки клиентов по модели подписки, то сможете эффективно продвигать и другие продукты вашей компании. Зачем прекращать общение с клиентами только потому, что они уже что-то купили? Напротив, можно наладить с ними регулярное взаимодействие (конечно, ненавязчиво) и привлекать их дополнительными преимуществами.

Если вы смогли успешно довести клиента до этого этапа, то действительно кое-чего добились. Контент, созданный покупателями, а особенно удовлетворенными клиентами, может стать одним из наиболее эффективных способов достижения любой бизнес-цели. На этом этапе эффективность контент-маркетинга начинает расти в геометрической прогрессии. Примером может служить компания Apple Computer. Спросите себя, в чем заключается ее стратегия контент-маркетинга? Apple не участвует в социальных сетях и не ведет корпоративный блог. Но у нее масса преданных сторонников – эти люди создают фан-сайты, пишут статьи, делятся информацией и пропагандируют бренд Apple. Ваша цель должна заключаться в создании фан-сообщества активных сторонников, готовых бороться за бренд вашей компании.

Так какую из перечисленных целей стоит использовать для контент-маркетинга? Возможно, ваш проект только частично инновационный, и вы просто пытаетесь привлечь больше потенциальных клиентов в процесс продажи и маркетинга. Или вы пытаетесь создать программу, которая увеличит информированность потребителей, снизит расходы на естественный трафик к сайту компании и поднимет его рейтинг в поисковых системах. Найдите минутку, и пусть поработают клеточки вашего мозга. Чего вы хотите достичь благодаря контент-маркетингу?

После того как вы определили существующую потребность и направление, в котором хотите сосредоточить свои усилия (по крайней мере, на первом этапе), необходимо оценить величину этой потребности. Достаточно ли она существенна, чтобы оправдать затраченные усилия?

Помните лекцию по экономике об объеме целевого рынка? Для тех, кто в тот день «болел», мы можем пояснить (представьте на минуту лектора в очках): объем целевого рынка используется, чтобы определить возможный доход для нового продукта. Вы оцениваете, какую долю конкретного рынка удастся завоевать при отсутствии конкуренции. Например, если вы определяете объем целевого рынка для новых ошейников, то необходимо подсчитать количество «владельцев собак» на целевом рынке. Полученное число нужно умножить на стоимость ошейника, который собирается производить ваша компания. Результат – это и есть объем целевого рынка.

Здесь лектору пора снять очки. Оценка потребности в контент-маркетинге проводится аналогично. Вы должны спросить себя: «Какой оптимальный результат мы могли бы получить, если бы не существовало никаких препятствий?»

Вот три простых этапа оценки имеющейся потребности:

Один из ключевых аспектов понимания принципов работы стратегии контент-маркетинга заключается в глубоком знании целевых рынков вашей компании и того, как происходит их обслуживание. Наиболее распространенная ошибка здесь – создание стратегии контент-маркетинга по принципу «изнутри – наружу». Мы смотрим на библиотеку имеющегося контента, а затем распространяем его во все стороны, как эфирное телевидение. Но контент-маркетинг предусматривает подход, который по принципу распространения информации ближе к кабельному телевидению, то есть определенный контент предназначен для определенной целевой аудитории.

Для создания экономического обоснования проекта и определения потребности в нем необходимо понять, каковы целевые сторонники вашей компании и какие действия с вашей стороны могут изменить сложившуюся на рынке ситуацию. Другими словами, чтобы контент-маркетинг имел влияние, нужно знать, для кого предназначен контент и как это отразится на деятельности вашей компании.

Давайте посмотрим правде в глаза: если ваша компания приносит баснословный доход и все клиенты счастливы, зачем нужен контент-маркетинг? Читатель, если это о твоей работе, зачем ты держишь в руках эту книгу? Напиши свою, и мы с огромным интересом ее изучим.

Но в реальности контент-маркетинг – это дополнение существующих маркетинговых усилий, и необходимо понимать, какой пробел вы пытаетесь заполнить с его помощью. Итак, вы знаете целевой рынок вашей компании и понимаете, как на него повлияет размещение более качественного контента. Но что такое «более качественный контент»? В этом стоит разобраться.

Рассмотрим пример: текущая клиентская база вашей компании включает 80 % мужчин и 20 % женщин, но ваш продукт в равной степени подходит и для тех и для других. Очевидно, что вы не научились привлекать женщин. Программа контент-маркетинга может быть нацелена на большую женскую аудиторию, которую интересует (или пока не интересует) продукт вашей компании. Чтобы почувствовать их неудовлетворенность, следует определить, какую потребность вы хотите удовлетворить при помощи контента. В данном случае в качестве примера можно привести сайт Homemadesimple.com компании Procter & Gamble. Он используется как информационный портал для привлечения внимания матерей к различным брендам. А внимание отцов к тем же видам продуктов привлекается при помощи сайта Manofthehouse.com.