Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов Страница 9

Да, здесь гораздо больше текста. Однако при чтении это уместно. Вы же прочли внимательно? Целевой читатель, нуждающийся в услугах свадебного фотографа, тоже это прочтет.

С представлением мы уже разобрались, теперь время двигаться дальше и продолжить, простите за каламбур, с самого начала.

Когда я даю интервью, практически в каждой беседе слышу повторяющийся вопрос: «Денис, расскажите, как вы пришли в копирайтинг?» Можете заменить слово «копирайтинг» своей сферой деятельности и представить, что такой вопрос задается уже вам. Что сподвигло вас этим заниматься?

Расскажите свою короткую историю. У меня такая история уже написана, отредактирована и выучена наизусть, потому что часто приходится ее озвучивать. И здесь важно, чтобы данные не отличались. Сами понимаете, что недосказанность или путаница вызывают сомнения.

Я не буду сейчас делиться собственной историей, потому как вопрос не во мне, а в вас. Просто предлагаю вам провести интервью с самим собой и ответить на несколько вопросов, заменяя «это» названием своей сферы деятельности.

1. Что произошло в жизни, когда вы поняли, что это ваше призвание?

2. Пробовали ли вы себя в других направлениях?

3. Когда вы решили этим заниматься профессионально?

4. Почему вы решили, что клиенты захотят с вами работать?

5. Какие были ваши первые шаги?

Все эти вопросы можно объединить в один пункт: как вы к этому пришли? Дополнительная важность этой истории в том, что многие люди уходят в персональную профессиональную деятельность посредством переориентации. Тот же Денис Сисин, которого мы вспоминали ранее, сначала работал в сфере информационных технологий банковского сектора. А теперь он — фотограф.

Вот тебе, тезка, если сейчас читаешь эти строки, и задача: расскажи свою историю — почему ты начал заниматься фотографией, когда понял, что тебе это доставляет удовольствие, и в какой момент решил профессионально ею заниматься? Расскажи свою историю — и увидишь, как тепло ее примут.

А теперь для вдохновения давайте прочитаем историю фотографа Ельнура Исаева, пример представления которого вы уже видели. Представились, а теперь продолжаем.

В 2009 году я впервые взял в руки камеру и понял: это уже навсегда. С тех самых пор не представляю свою жизнь без нее.

Больше трех лет назад я вышел на профессиональный рынок. И в моем активе появилось свыше 200 репортажных съемок и 50 love stories.

Я постоянно экспериментирую, осваиваю новые тенденции в мире фотографического искусства и каждый день нахожу много удивительного в своей профессии.

Это так приятно — заниматься делом, которое доставляет массу удовольствия. Семейные фото, торжества, истории влюбленных и, конечно же, свадебная фотосъемка.

Не просто «свадебный фотограф». После этого текста так и просится более нежное позиционирование: love-фотограф, фотографирую любовь.

А вот теперь мы с вами начинаем заниматься наиболее увлекательными вещами. В своих предыдущих книгах я рассказывал о модели убеждения «ЗОД», согласно которой читателя необходимо провести через три стадии влияния:

1. Заинтересовать.

2. Объяснить.

3. Доказать.

Мы уже плотно поработали по двум направлениям, теперь переходим на стадию доказательства своей компетенции. И это происходит также по двум направлениям: сначала мы конкретно подчеркиваем свою особенность, а после этого приводим яркие и убедительные доказательства.

Сейчас возникла в памяти ситуация, когда я по приглашению агентства AAgency проводил мастер-класс по копирайтингу в Луцке. Кстати, отдельный привет Артему Наавгусту и всей его команде за организацию этого мероприятия: когда человеку всего двадцать с небольшим, при этом он на высоком уровне организовывает мероприятие, это заслуживает отдельного уважения и очень крепкого рукопожатия.

На этом мастер-классе у нас было легкое импровизированное упражнение с названием «В чем ваша особенность?». В зале присутствовала девушка, мастер ногтевого сервиса. Я попросил остальных участников поднять руки, кто пользуется услугами маникюра и педикюра. Естественно, девушки подняли руки. Дальше я предложил нашей героине не терять время на размышления и сразу по горячим следам заинтересовать присутствующих в своих услугах. Расскажите, в чем ваша особенность? Почему обращаться к вам?

У нас получилась отличная дискуссия. Девушки-участницы начали рассказывать, что для них главное в работе такого мастера, на что они обращают внимание, какие профессиональные тонкости отмечают, чем довольны, чем нет.

Такой легкий мозговой штурм помог нашей героине понять, на что необходимо делать ставку при аргументации собственных возможностей. Видели бы вы ее удивленные глаза…

Поэтому, чтобы подчеркнуть свою особенность, я предлагаю вам задуматься и ответить на несколько вопросов. Это не импровизация, такие же вопросы получают наши клиенты, которые обращаются за текстами.

• В чем вы были первыми?

• В чем вы до сих пор остаетесь единственными? Что делаете только вы?

• Какие профессиональные хитрости используете для улучшения качества?

• Какие косяки допускают конкуренты, а у вас они исключены?

• За что вас чаще всего хвалят разные люди и компании?

Как только вы обстоятельно поговорите с собой по этим ориентирам, сможете сформулировать пул своих особенностей. Особенности — это отличительные признаки. Это также маячки вашего серьезного подхода к работе.

При этом параллельно проведите свою «конкурентную рекогносцировку», а именно:

создайте список критериев, по которым клиенты выбирают специалистов вашего профиля, и сравните свою «начинку» с предложениями конкурентов.

Так вы сможете понять, где сейчас находитесь, в чем вы более интересны, — а это позволит выделить свои преимущества де-факто и продемонстрировать собственную особенность.

Продолжая тему фотографов, хочу поделиться с вами результатами опроса в Facebook, где я обратился к читателям с просьбой сообщить, по каким критериям они выбирают фотографов. Мы о нем уже говорили.

Читайте:

• Ксения Дунда: Профессионализм и портфолио, есть ли опыт в нужной мне сфере. Плюс видит ли человек свет, например. Несет ли ответственность за сдачу фоток вовремя. Организация съемки, и чтобы приятно было общаться. Лучше выбирать того, кто предлагает заранее встретиться, обсудить, подготовиться, а не «на месте все решим».

• Александр Сайковский: Портфолио, отзывы предыдущих клиентов, специализация, коммуникабельность.