Идеальные переговоры - Джудит Глейзер

Введение Открытие нового аспекта человеческого интеллекта

Вы никогда ничего не измените, борясь с существующей реальностью. Чтобы что-то изменить, постройте какую-нибудь новую модель, которая вытеснит существующую, сделав ее устаревшей.

Бакминстер Фуллер

Общение – это совсем не то, что мы себе представляем. Мы росли с весьма узким представлением о науке общения, считая, что это касается обычных разговоров, обмена информацией, указаний, которые мы даем другим людям относительно того, что они должны делать, или рассказов о том, что у нас на уме. Но теперь благодаря неврологическим и когнитивным исследованиям мы приходим к пониманию того, что понятие «общение» имеет гораздо более глубокий смысл и является более сложным процессом, чем просто обмен информацией. Общение носит динамичный, интерактивный и всеобъемлющий характер. В ходе общения связь, которая устанавливается между людьми, проходит сложный процесс развития, зависящий от того, как мы осуществляем эту связь, как включаемся в нее, как взаимодействуем и оказываем воздействие на других. Это дает нам возможность формировать установки нашего мышления, оценивать события, их результаты и всю окружающую реальность путем совместной работы целой группы людей. Общение обладает такой силой, что может изменить наши отношения с другими людьми – вместо «власти над ними» мы переходим к «сотрудничеству». Общение развивает у нас способность уживаться с людьми и разделять с ними одну и ту же реальность, перебрасывая мостик через пропасть, которую можно описать словами «как ты видишь окружающее» и «как я вижу окружающее».

Умение общаться (или разговорный интеллект) – это то, что отделяет преуспевающих людей от тех, кто не добивается успеха – в бизнесе, во взаимоотношениях и даже в браке. Я более чем полстолетия исследовала этот феномен. Моя страсть к изучению науки общения зародилась еще в молодости и привела к тому, что со временем я взялась тщательно исследовать эту область нашего разума, писать книги и давать консультации. Эта страсть не покидала меня ни днем ни ночью. Ведь без эффективного, здорового общения все мы зачахли бы и погибли бы – именно об этом говорит нам современная наука о мозге.

Посредством общения мы устанавливаем связь друг с другом и находим понимание. Это тот источник энергии, который выводит нас состояния тоски и уныния, и та сила, которая приносит плоды нововведений в наш мир. Общение можно сравнить с клубком из золотых нитей, который катится, сверкая и маня, побуждая нас двигаться вперед и доверять другим людям, но эти же нити могут спутаться, вынуждая нас бежать прочь от людей, опасаясь потерь и страданий.

Слова не являются чем-то материальным – они представляют образы и символы, которые мы используем, чтобы выразить свое мнение, сформировать мысли и описать наше восприятие реальности; они являются также средством, с помощью которого мы можем поделиться своими восприятиями с другими людьми. Все это так, и тем не менее лишь немногие руководители понимают, насколько важно общение для здоровой атмосферы и продуктивной работы их компаний. Нездоровое же общение имеет негативные корни, которые порождают недоверие, обман, предательство и уклонение от взятых на себя обязательств, что ведет к более низкой продуктивности труда и отсутствию новаторских предложений, а в результате – к невозможности добиться успеха. Но понимание того, как общение приводит в действие разные отделы нашего мозга и, как следствие, служит либо катализатором мысли и действия, либо «замораживает» их (что является защитной реакцией), поможет вам развивать разговорные навыки, которые ведут в направлении к успеху как отдельных людей, так и целые команды и организации. Данная книга носит познавательный характер и просто необходима для тех, кто хочет создавать структуры и организации со здоровым рабочим климатом, с более гибким восприятием новшеств, способные выдержать любые изменения.

Иногда обычный на первый взгляд краткий обмен словами с коллегой где-нибудь в коридоре способен надолго изменить чью-то жизнь. Чтобы произнести такие фразы, как «Ты не сможешь это сделать!» и «Может, ты и сделал бы это, если бы только знал как!», потребуется всего несколько секунд, но для кого-то они могут оказаться судьбоносными. Казалось бы, между этими словами с позиции времени, которое требуется на их произнесение, и продолжительностью возможного воздействия на человека, на отношения между людьми или даже на целую организацию связь установить трудно. Но на деле наши слова обладают огромной силой, поэтому нам нужно научиться понимать мощь их воздействия. Мы должны развивать разговорный интеллект, который позволит нам увидеть, какие прочные звенья между взаимоотношениями и культурой организации в целом способно выковать интеллектуальное общение. Общение – это то, что соединяет нас с другими людьми, вовлекает и направляет на преобразование этого мира.

Главная предпосылка науки общения (в дальнейшем я буду называть это разговорным интеллектом) такова: «Возможность попасть на следующий уровень успеха зависит от качества нашей культуры, которая зависит от качества наших взаимоотношений, которые зависят от качества наших разговоров. И все это происходит благодаря общению!»

Разговорный интеллект оказывает влияние на нашу нейрохимию – причем порой просто мгновенно. Каждый наш разговор с другим человеком имеет свою химическую составляющую. Разговоры обладают такой силой, что могут влиять на мозг – они стимулируют выработку гормонов и нейротрансмиттеров, работу всех органов и нервных окончаний и изменяют химию нашего тела – и не только в данный момент, но, возможно, и в течение всей жизни. Рассмотрим это на простейшем уровне. Мы что-то говорим и получаем ответную реакцию: я задаю вам вопрос, а вы отвечаете на него. Однако разговоры могут оказывать более сложное воздействие, чем вы думаете, поскольку наши вопросы и ответы возбуждают наши мысли и чувства относительно того, что вы имеете в виду, говоря о чем-то или высказываясь про ваши намерения, а это возбуждает и приводит в действие химическую составляющую нашего организма. Если мы чувствуем, что вопросы несут в себе некую угрозу, то не просто отвечаем на них словами – внутри нашего мозга активизируются невральные сети, ставящие перед собой задачу «справиться» с этой угрозой.

Разговорный интеллект выражает наше внутреннее состояние, мысли и чувства и направляет их на укрепление взаимоотношений с другими людьми и на успех. Когда мы общаемся с кем-то, то воспринимаем передаваемый нам контекст ситуации и связанные с этим эмоции и подобным же образом посылаем собеседнику свой контекст и эмоции. Общение – нечто большее, чем информация, которой мы делимся, и те слова, которые произносим. Это своего рода способ создавать «рамку» для наших чувств относительно окружающего мира, других людей и нас самих. Если мы – руководители, то при общении с другими почти всегда передаем им разные «сообщения» о нашем внутреннем состоянии: например, опечалены мы или радуемся. А когда мы придем к пониманию силы языка в плане регулирования каждодневного настроения у людей и той роли, которую играет язык в способности мозга расширять перспективы и создавать «хорошие чувства», то сможем научиться наилучшим образом действовать в своем рабочем коллективе.