Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы - Виктор Шейнов Страница 10

Н. Макиавелли

Заглянуть в мир опасности – значит в какой-то степени перестать бояться ее.

Люди, в общем и целом, переживают свое состояние как бы наивно, не отдавая должное его глубинному содержанию.

Поскольку манипулирование есть частный случай скрытого управления, то и модель манипуляции – та же (см. рис. 2.1). Соответственно, все, что в главе 2 говорится относительно блоков модели скрытого управления (сбор информации, мишени воздействия, вовлечение в контакт, фоновое обеспечение, побуждение к действию), относится и к модели манипуляции. Поэтому в этой главе сосредоточимся на дополнительных особенностях, присущих именно манипулированию.

Проиллюстрируем действие модели влияния-манипуляции двумя примерами.

В известной всем со школьной скамьи басне «Ворона и Лисица» манипулятором является Лисица, адресатом – Ворона. Льстивые слова Лисицы вовлекают Ворону в процесс самолюбования. Созданный Лисицей благоприятный фон вызывает у Вороны тщеславные мысли (мишень воздействия) и желание слышать похвалы еще и еще. Побуждение к действию осуществляется словесно – прямым призывом к действию: «Спой, светик, не стыдись! Что ежели, сестрица, при красоте такой и петь ты мастерица…».

Другим примером манипулирования является рыбная ловля. Манипулятор – рыбак, адресат – рыба. Мишень воздействия – потребность рыбы в пище. Вовлечение в контакт – червяк, насаженный на крючок. Фоновое обеспечение достигается созданием условий: выбором времени и места, тихой, спокойной обстановкой, «прикормом». Побуждением к действию является желание утолить голод.

Если мы хотим подчинить соперника нашей воле, то нам следует поставить его в такое положение, которое покажется ему более тягостным, чем требуемая нами жертва.

Не всякому слову верь.

В манипулятивное действие вовлекает адресата доведенная до него информация. Естественно, что принимаемое им решение зависит от характера этой информации. Манипулируя информацией, инициатор может достичь своей цели.

Все разнообразие производимых над информацией операций с целью манипулирования адресатом можно сгруппировать по нескольким направлениям: искажение информации; ее утаивание; частичное освещение вопроса; манипулятивные способы подачи информации; психологическая нагрузка, софизмы.

Искажение информации варьируется от откровенной лжи до частных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по множеству значений понятия, когда, скажем, борьба за некое право какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства.

Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании, сокрытии определенных тем.

Гораздо чаще используется метод частичного освещения, или избирательной подачи материала.

Иногда информацию выдают так, что присутствует лишь видимость передачи информации, на самом деле она не передается вовсе. Например, это такие ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов не являются ответом на заданный вопрос, а лишь иллюстрируют известный афоризм «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли». Примером такого утаивания информации служат ответы девушки в следующем диалоге:

– Девушка, а девушка! А телефончик ваш не скажете, а?

– Возьмите телефонный справочник, он там есть.

– Но я же не знаю вашу фамилию!

– Она тоже есть в телефонном справочнике.

Еще один прием манипулирования информацией опирается на домысливание в нужном направлении. Им пользуются, когда по каким-либо причинам (цензура, опасность судебного иска за клевету или договоренность о «ненападении») прямо сказать нельзя, а сказать хочется. Проиллюстрируем это случаем из жизни ученых.

Обсуждается кандидатура одного из математиков (Х.), баллотирующегося в члены-корреспонденты Академии наук. Руководители соперничающих научных школ договорились о «ненападении» – не поливать грязью соперников. На решающем заседании берет слово оппонент математика Х.:

– Великий Гаусс обладал тремя отличительными особенностями: он был гениальным математиком, он имел несносный характер, у него не было учеников. При всех своих достоинствах уважаемый Х. обладает лишь двумя из названных качеств.

Кандидатуру Х. с треском провалили. После заседания сторонник Х. влепил оратору звонкую пощечину. Отнести Х. к гениям никто, естественно, не решился, поэтому намек на два его серьезных недостатка был более чем очевиден. И хотя формально оратор не нападал на Х., но компрометирующую информацию до участников заседания донес. Намеченной цели он достиг. А за нарушение «конвенции» – поплатился.

Быстрее всего настигает та опасность, которой пренебрегают.

Воздействуя на мишени, манипулятор делает их доминирующими в сознании адресата.

В качестве мишеней воздействия манипуляторы используют чаще всего основные потребности человека, его слабости, особенности психики и стереотипы поведения (см. главу 2).

Руководствуясь своими намерениями и знаниями об адресате, манипулятор более или менее представляет, какого рода воздействие на мотивационную сферу будет результативным. Каждое такое воздействие предполагает некоторое изменение состояния адресата в соответствии с интересами манипулятора.

При выборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, с помощью которых можно получить уже запланированный им результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то он их специально сформирует – заблаговременно или непосредственно в процессе манипулирования адресатом.

Более «продвинутые» способы манипулирования как раз и предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление их в сознании адресата – с целью впоследствии апеллировать к ним. Например, создается миф о заботливом директоре, о респектабельности предприятия, формируется убеждение индивида в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность, и т. д.

Некоторые руководители прикладывают немалые усилия, чтобы сформировать у подчиненных заниженную или завышенную самооценку, а затем, опираясь на нее, направить их в нужном направлении. (Эти приемы мы рассмотрим в следующих главах.)

Мишенями воздействия могут стать некоторые особенности психики адресата.