Новое искусство переговоров - Генри Калеро Страница 11

Проецирование – один из наиболее распространенных и важных способов восприятия объектов внешней среды.

Как правило, человек даже не осознает, что придает окраску процессам или предметам, приписывая им собственные характеристики, тем самым представляя многое в ложном свете. Любопытен факт: люди обычно стремятся проецировать самые худшие черты и поведение. Например, мошенник утешает себя – все мошенничают. Бернард Шоу как-то заметил: «Самое тяжкое наказание для лжеца в том, что он не может доверять другим».

Смещение отмечается, когда люди вымещают зло или проявляют агрессию на другом человеке или объекте, не являющемся причиной их затруднений. Другими словами, они ищут виновника. Вполне типичным может быть пример возвращения домой главы семейства в расстроенных чувствах после разбора полетов от начальства. Он вымещает свое зло на входной двери, громко хлопнув ею, на детях, отшлепав их за шумное поведение, на жене, с которой затевает ссору из-за сущего пустяка, предположим, невымытой раковины.

На протяжении всей истории человечества люди были ведомы беспринципными индивидуумами, игравшими на чужой слабости, вымещавшими собственную неудовлетворенность и неуверенность в себе на других. Поиск виновного, которому можно было бы приписать все грехи сообщества, с давних времен является самым популярным занятием. К сожалению, такая практика существует до сих пор. Необоснованные эмоции и неадекватные реакции в процессе переговоров могут быть результатом смещения.

Подавление проявляется в исключении из сознания мыслей о чувствах и желаниях, вызывающих неприязнь или боль. Данный процесс не является намеренным, он бессознательный. В качестве примера здесь можно привести удобное «забывание» неприятных событий из прошлого или неисполнение обязанностей в будущем. Зигмунд Фрейд, отец психоанализа, настаивал: забывание происходит мотивированно, а не случайно.

Примером подавления, безусловно, послужит произошедшее с человеком, вдруг вспомнившим о нежелательной встрече, правда только после того, как назначенное время прошло. Тем не менее опытный участник переговоров отлично понимает: другая сторона просто не захотела прийти. Если подавление в большинстве случаев происходит непреднамеренно, это может весьма негативно сказаться на профессиональной деятельности человека.

Формирование реакции – это возможное продолжение процесса подавления. Люди часто подавляют сильные, неприемлемые побуждения, а затем думают и действуют с точностью да наоборот. Это и называется формированием реакции, поскольку личность рассматривает свое поведение как реакцию на то, что пытается скрыть. Еще раз напомним, подавление – это полностью бессознательный процесс, следовательно, таким же будет и формирование реакции.

Самый известный пример формирования реакции можно найти в трагедии Шекспира «Гамлет». Королева Гертруда, мать Гамлета, будучи весьма сексуальной женщиной, напыщенно заявляет, что, в случае смерти короля, больше никогда не выйдет замуж. Между тем Гертруда не любит мужа. Это становится очевидным, когда после кончины короля она вскоре выходит замуж за его брата. Таким образом, ее заявления не отражают истинных чувств. Применительно к данной ситуации мы можем привести крылатую фразу:

«Мне кажется, леди слишком сильно протестует». Участники переговоров иногда сталкиваются с подобным гиперболизированным поведением. Например, когда одна из сторон всеми силами старается не выглядеть слишком жадной или агрессивной, ее поведение может стать притворным, покровительственным или же бесчестным.

Как одна из моделей поведения человека, она подразумевает разыгрывание определенной роли большей частью на основе полученного жизненного опыта. Человек заранее представляет себе то, каким образом он должен себя вести или реагировать в конкретной ситуации, а затем претворяет это в жизнь. Например, мужчина, которому досталась роль отца, наказывающего своего юного сына, как правило, будет действовать точно так же, как поступал его отец. Он выберет тот метод наказания, который, исходя из личного опыта, считает «поведением отца».

Естественно, иногда мужчина может действовать совершенно противоположным образом, нежели поступал его отец. В таком случае это следует рассматривать как описанное выше формирование реакции. Многое зависит от воспринятого им в детстве представления о наказании – насколько оно было справедливым, насколько казалось мягким или жестоким, насколько соответствовало личностным особенностям характера и наклонностям. Обычно у нас имеется довольно четкое представление о роли, которую мы хотим сыграть. Возможно, правильнее сказать, мы думаем, что у нас есть такое представление, поскольку на его формирование влияют события прошлого или другие люди. Как правило, сомневаясь в удовлетворении собственных ожиданий, люди шлифуют свою роль методом проб и ошибок, пока она полностью не удовлетворит их.

Любой участник переговоров должен быть в курсе разыгрывания ролей. Кто-то из переговорщиков может неожиданно впасть в ярость при отсутствии видимых на то причин, однако это будет всего лишь частью рутины, которую данный человек вынес из прошлого. Возможно, в предыдущих переговорах подобное поведение было весьма эффективным, поскольку заставило нервничать оппонентов и в конечном счете сделало их более восприимчивыми к переменам. Потребуется много терпения и контроля над эмоциями со стороны противоположной стороны, чтобы не сорваться на аналогичное поведение. Осознание того, что ярость напускная, может придать второму участнику переговоров стойкость, вынуждающую разъяренного оппонента отказаться от подобной манеры ведения переговоров, как не оправдавшей его ожидания.

Естественно, представленные в данном разделе модели поведения не разрабатывались специально для описания возможного поведения в ходе переговоров. Однако их знание может помочь вам лучше понимать людей и более эффективно их читать. Также вы сможете сократить время переговоров и добиваться более впечатляющих результатов. Но не думайте, будто данные познания – все, о чем вам стоит беспокоиться. Некоторые психологи утверждают, что при взаимодействии двоих в процесс переговоров незримо оказываются вовлеченными как минимум шесть человек. Согласно мнению придерживающихся данной точки зрения специалистов, это происходит потому, что каждый представляет собой три отличные друг от друга личности: субъект А1, каков он есть на самом деле; субъект А2, каким А1 он себя представляет, то есть самоимидж; субъект А3, каким его воспринимают окружающие. Неудивительно, отчего ведение переговоров – настолько сложный процесс!

Для нас, как для участников переговоров, данные знания играют важную роль, поскольку во время заключения сделки мы можем попытаться определить все три личности каждого человека. Раз мы стали лучше разбираться в тонкостях поведения людей и осознали, что имеем дело с мультиплицированием (раздвоением, утроением и т. д.) личности, следовательно, процесс переговоров стал значительно проще. Если можно так выразиться, мы стали лучше видеть других, вооружившись микроскопом.