Если покупатель говорит "Нет". Работа с возражениями - Елена Самсонова Страница 17

♦ Ваша работа лучше какой (чьей) работы? Для кого лучше? По каким параметрам?

Получив критерии, вы можете продолжить свою работу с возражением, стараясь подорвать либо саму систему оценки данного человека, либо понижая в значимости то, с чем сравнивается.

Следующие слова и словосочетания выдают много важнейших моментов, которые существуют в карте другого человека.

Слова-индикаторы: не могу, невозможно, не следует, нельзя…

Значение этих слов в карте

Чаще всего за словами типа «я не могу» скрывается обобщение опыта. Несколько раз в реальности что-либо у человека не получилось, и он делает обобщение «Для меня это вообще невозможно. Я не могу сделать этого».

Второй вариант появления «не могу» в речи – это страх. Страх того, что принятое решение может привести к плохим последствиям.

Примеры

Я не могу выступать публично.

Это невозможно сделать.

Я не могу подписать этот контракт.

Что делать?

Задавать вопрос «почему?» в данной ситуации просто не имеет смысла, так как человек приведет вам множество сведений из своего прошлого и множество историй и объяснений, почему это так. «Я уже однажды выступал, и это было ужасно» или «Я никогда не пробовал и не видел, чтобы это кто-то делал. Я боюсь, что это не сработает».

Чтобы помочь человеку преодолеть барьер, стоит задать ему два вопроса.

♦ Что мешает тебе это сделать?

♦ Что случится, если ты это сделаешь?

Чтобы двинуться в будущее, не всегда необходимо знать точные причины из прошлого. Да, было! Да, что-то когда-то не получилось! Но кто сказал, что это не получится в будущем? Мы не заложники прошлого! Мы можем сделать новый выбор и то, что никогда до сегодняшнего дня не делали. Вопрос «что мешает тебе это сделать?» заставляет человека оказаться в настоящем, а не в прошлом и, возможно, взглянуть на ситуацию с позиции сегодняшнего дня.

Второй вопрос – «что случится, если ты это сделаешь?» – дает возможность человеку «оказаться в будущем», когда все уже свершилось, и, вполне возможно в первый раз, представить, что это действительно может случиться.

Два вопроса просто приоткрывают вам завесу либо над страхами данного человека, либо над его сомнениями. И как только вы их узнаете, вы можете начинать работать с другими вопросами из данной главы, чтобы «подорвать» эти страхи или сомнения.

Примечание. Слова типа «могу», «возможно», «можно» и т. д., которые говорят о возможности чего либо, в общем-то, хорошие. Что значит «хорошие»? Это значит, что они не ограничивают карту человека, и, используя такие слова, можно найти выход из какого-либо положения. Хотя справедливости ради следует отметить, что и эти слова можно подвергнуть сомнению и так же поставить к ним уточняющие вопросы. Ведь слово «могу» («возможно», «следует», «можно») также может специфическим образом ограничивать человека в поисках путей.

Человек, который говорит, например, «я могу выиграть любой матч» или «я смогу уговорить его подписать с вами контракт», может не рассчитать свои силы и не заметить препятствий, так как будет уверен, что сможет победить всегда. Это тоже обобщение. Его действия в прошлом несколько раз приводили к успеху, и появилось обобщение «я все могу». Очень важно знать, в какой мере на эти слова можно опираться. Поэтому стоит спросить:

♦ На каком основании ты считаешь, что ты можешь выиграть?

♦ Что дает тебе право говорить, что ты можешь уговорить его подписать контракт?

Прежде чем поверить во что-то, желательно узнать факты, а потом самому решать, верить им или нет. Иногда очень хочется поверить чьим-то словам «я могу сделать тебя счастливой (счастливым)». Но ошибка может стоить слишком дорого, особенно в личных отношениях.

Следующие слова, игнорирование которых в речи оппонента может стоить вам слишком дорого, это слова типа «очевидность».

Слова-индикаторы: очевидно, ясно, понятно, просто, легко…

Примеры

Но ведь это же очевидно!

Ведь это ясно как божий день!

Ведь все очень просто. И ежу понятно.

Значение этих слов в карте

Интересно, вам когда-нибудь говорили что-то вроде «Ну что вы! Ведь это же очевидно!»? И как вы себя при этом чувствовали? Не очень?

Да, действительно, высказывания данного типа вызывают у неподготовленных людей чаще всего состояние растерянности, некоторой неуверенности и легкий (или тяжелый) комплекс неполноценности. В голове быстро проносится внутренний диалог: «Очевидно? А почему я не могу понять? Значит, я чего-то не знаю. Лучше сейчас помолчу, потом подготовлюсь, узнаю больше, и тогда можно будет возразить». Как только эти мысли пронеслись в вашей голове, вы нейтрализованы и в дальнейшей борьбе не участвуете. Здесь вся игра базируется на страхе людей выглядеть глупыми в глазах других. Вы попали под манипуляцию и прокололись. Ведь вы же поверили, что это «очевидно». А на каком основании?

Что делать?

Что делать? Как всегда, выяснять подробности. И лучше всего с помощью вопросов типа:

♦ Кому именно очевидно?

♦ Что именно очевидно?

♦ На каком основании это очевидно? Расскажите.

Здесь могут быть два варианта.

1. Вам действительно объяснят очевидность происходящего, и вы узнаете все в подробностях. И это замечательно! Зачем мучиться и искать информацию самому, когда источник вот он, перед вами. Бери и пользуйся. И ничего страшного, что еще пять минут назад вы этого не знали. Все мы учимся. И сейчас мы знаем гораздо больше, чем, например, 10 лет назад. Ведь мы же где-то взяли эту информацию. Где-то и когда-то нам кто-то это объяснил. Нет ничего глупого в том, чтобы спрашивать о том, чего не знаешь.

2. Часто за словами «это же очевидно» нет абсолютно ничего. Люди за этими словами часто скрывают свою некомпетентность. Задав уточняющие вопросы, вы можете вывести их на чистую воду. Так, может быть, для вас лучше переступить через этот страх показаться кому-то глупым, непрофессиональным или недостаточно информированным и спросить о том, что вас интересует? В любом случае вы в выигрыше.

Страх показаться глупым часто сдерживает нас от правильных поступков и правильных вопросов. А это может стоить очень дорого.

Слова-индикаторы: должен, обязан, надо, нужно, необходимо… Очень «тяжелые» слова. При произнесении таких слов часто появляется ощущение взваленной на плечи ноши.

Значение этих слов в карте