Научись влиять на людей за 7 дней - Ди Макланахан Страница 2

Главное для него – восхищение. Качество коллекционируемых предметов отражает личные амбиции ценителя. Он хочет, чтобы его считали покупателем с безукоризненным вкусом. Хотя имидж для него очень важен, решения о покупке он принимает «головой», а не «сердцем», поскольку любая покупка для него – это инвестиция.

Такие люди считают себя такими же коллекционерами, как и ценители, но коллекции их связаны с определенными темами. Это могут быть «Звездные войны», сувениры, связанные с королевской семьей, куклы Барби, выпущенные в разные времена. Поскольку размеры коллекции у них неограниченны, они постоянно что-то добавляют. Порой «сокровища» занимают все свободное пространство их домов. Предметы они ищут в комиссионных магазинах, на распродажах, на электронных аукционах или тематических конвентах. Покупки всегда совершаются под влиянием «сердца», а не «разума».

Такие люди внимательно следят за знаменитостями. Они читают журналы, где можно найти последние сплетни. Заметив, что их кумир задал новый тренд – сделал новую прическу или татуировку, использовал новую косметическую процедуру, появился с новым модным аксессуаром или оделся в другом стиле, – эти люди сразу же поступают точно так же. Они надеются прикоснуться к чужой славе, подражая своим кумирам. Кроме того, им нравится быть «в тренде», приобретая нечто новое и стильное. Чем выше имидж кумира, тем сильнее человек хочет подражать ему. Великолепным примером такого кумира является герцогиня Кембриджская. Стоит ей надеть костюм из модного магазина, как продажи этого костюма резко возрастают – и в самом магазине, и в Интернете.

Такие люди покупают «сердцем». Они даже не думают над тем, какие истинные причины заставили их сделать ту или иную покупку. Порой такое поведение имеет очень серьезные негативные последствия. Вспомните, например, моду на маленьких собачек в сумочках. Впервые собачку в сумочку посадила героиня фильма «Блондинка в законе». Потом этому примеру последовали другие знаменитости, в частности Пэрис Хилтон. И те, кто последовал этому тренду, стали относиться к собачкам как к модным аксессуарам, а не как к домашним любимцам. В результате у собачек развились серьезные проблемы с поведением. В собачьем приюте Баттерси мне рассказывали, что к ним поступает множество мелких собачек с подобными проблемами.

Импульсивные покупатели легко поддаются влиянию и убеждению других людей. Они легко поддаются на «скидки» и часто являются поклонниками программ типа «Магазин на диване». Деньги они тратят под влиянием эмоционального состояния. Когда им грустно, они покупают что-то, чтобы развеяться. Если они счастливы, то совершают множество покупок, чтобы устроить настоящий праздник. Отправляясь в магазин с другом, которому нужно что-то купить, они совершают покупки, убеждая себя, что было бы невежливо не присоединиться, да и вообще они заслужили это. Чем бы ни было это «это».

К сожалению, импульсивные покупки часто оказываются неразумными. У такого человека шкафы могут оказаться забитыми одеждой, которую тот ни разу не надевал. Привычка тратить, тратить и тратить может привести их к полному финансовому краху. Великолепным примером подобного является знаменитая победительница футбольной лотереи Вив Николсон. В 1961 году она выиграла 152 319 фунтов стерлингов (пять миллионов фунтов по сегодняшнему курсу), но через несколько лет оказалась совершенно нищей. Такие люди всегда совершают покупки под влиянием «сердца».

В постоянном стремлении к личному развитию, материальному успеху или духовному просветлению такие люди покупают огромное количество бумажных книг, электронных книг, программ тренинга, наборов CD и DVD по избранной теме. Они часто готовы отправиться в любую точку мира, чтобы присутствовать на лекции своего любимого учителя или гуру. Они селятся в ашрамах и внимают каждому слову своего наставника. Свои покупки эти люди считают инвестициями, и надо сказать, что некоторые из них действительно используют полученные знания и достигают в жизни всего, о чем мечтают. Однако большинство этих людей просто накапливают книги в таких количествах, каким могла бы позавидовать любая библиотека. К тому же у них собирается большая коллекция CD и DVD.

Пока они чувствуют, что эти искания их изменяют, эти люди продолжают учиться и покупать, потому что ответы на их вопросы «где-то рядом». Нужно лишь время, чтобы их найти. Они принимают интуитивные решения о покупке в поисках самореализации и счастья. И, конечно же, в этом они руководствуются «сердцем».

СОВЕТ:

чтобы повлиять на других людей, особенно при желании что-то им продать, мы должны предложить им то, что представляет для них ценность. Вот почему так важно понять тип их личности и осознать, что подталкивает их к решению о покупке.

Наверное, вы заметили, что только два первых типа личности принимают решение «головой» и только один из них инвестирует средства в покупки, ценность которых потенциально может возрасти. Однако ценность является общим знаменателем для всех шести типов. Что же превращает желание в потребность? Это восприятие ценности. Каждый тип личности видит в своих потенциальных покупках определенную ценность. У каждого формируется потребность, удовлетворить которую можно только приобретением этого предмета.

Давайте вернемся к типам личности, чтобы понять, какую же ценность они видят в своих «объектах желания».

• Фанат гаджетов очень подвержен влиянию сверстников. Он обладает врожденной потребностью быть «вожаком стаи». Это желание настолько сильно, что проникает в его ментальную ДНК, благодаря чему решение о покупке становится логическим, последовательным действием. Ценность обладания самым современным, превосходным, сверкающим гаджетом заключается в том, что этот предмет удовлетворяет его бесспорную потребность.

• Ценитель-коллекционер всегда сосредоточен на финансовой ценности потенциальной покупки. Он оценивает приобретение с точки зрения будущего возврата вложенных средств. Он может купить картину Пикассо. Хотя ему она совершенно не нравится, но он понимает – будет она висеть на стене его дома или нет, эта картина является приобретением, ценность которого будет со временем лишь возрастать.

• Тематический коллекционер питает страсть к избранной им теме. Увидев новый «объект желания», особенно если это нечто такое, чего еще нет в его коллекции, он мгновенно устремляется к заветной цели. Сердце его начинает биться чаще, в нем возникает «внутренняя улыбка». Такой человек высоко ценит свои сокровища и приписывает им огромную ценность, поскольку они приносят ему истинное счастье. Ему трудно расстаться даже с частью коллекционируемых предметов, хотя размеры коллекции могут стать просто необъятными.