Новое искусство переговоров - Генри Калеро Страница 30

Анализ структуры власти

Выбор стратегий всегда зависит от расстановки сил. Он будет обусловлен тем, насколько сильна ваша власть за столом переговоров или насколько вы сами ее таковой считаете. Естественно, стратегия и тактика работают намного лучше, если перевес сил на вашей стороне. Когда потребности не сбалансированы, а другая сторона нуждается в вас больше, чем вы в ней, скорее всего, победа будет за вами. Однако в подобных ситуациях следует соблюдать определенную осторожность, не стоит злоупотреблять своей властью. Если вы сделаете это, оппоненты никогда такого не забудут и непременно постараются взять реванш в следующих переговорах, когда силы обеих сторон будут более сопоставимы.

Важно осознавать, что оппоненты могут воспринимать расстановку сил в отличие от вас совсем по-другому. Несмотря на то что вы полагаете, будто находитесь в более выгодном положении, противоположная сторона может так не считать. Мы знали многих людей, которые не понимали суть данного принципа, да и позже его осознание давалось им крайне сложно. Более того, будучи участниками переговоров, нам следует обратиться к Альфреду Адлеру, который описывал постоянное стремление людей изменить свое положение из подчиненного на руководящее. Расстановка сил – довольно хрупкая и эмоциональная вещь. Но откуда же берется власть?

Практически все знают, что источником власти являются знания и авторитет. Если участнику переговоров известно, как получить от этого выгоду, он наслаждается своими полномочиями. В современном мире представители некоторых профессий, по сути, обладают определенной властью: врачи, юристы, инженеры, ученые, менеджеры высшего звена, офицеры полиции и чиновники. Как правило, в силу своей компетенции и/или полномочий эти специалисты начинают переговоры, находясь в более выгодном положении. Многим ли из вас удавалось убедить полицейского, что вы не превысили скорость?

Следующим источником власти является звание или должность человека, работающего на определенную организацию. Например, исполнительный директор страховой компании поручил молодому оценщику страховых убытков путем проведения переговоров урегулировать претензию о возмещении причиненных пожаром убытков, которую подал один из самых уважаемых клиентов данной компании. Оценщик не смог достигнуть соглашения, несмотря на то что его предложение было весьма щедрым. Когда директору сообщили об этом, он позвонил клиенту, желая уточнить причину отказа. Последовал следующий ответ: «Само предложение было не таким уж и плохим, однако мне кажется, учитывая нашу прошлую совместную работу, вы могли бы направить ко мне кого-то посолиднее. Хотя бы своего заместителя!»

Нравится нам это или нет, звания до сих пор имеют вес, хотя почему так происходит, остается загадкой. Если вы занимаете управленческую должность, то учитывайте данное обстоятельство, когда поручаете кому-то из подчиненных выступить в качестве вашего представителя в ходе важных переговоров. При необходимости отпечатайте новые визитки, на которых будут указаны более приемлемые должности просто для того, чтобы произвести впечатление на оппонентов. Для проведения переговоров, касающихся лично вас, направляйте руководителей только высокого ранга.

Информация – третий источник власти. В отличие от знаний, целенаправленное получение информации подразумевает сбор данных из множества источников. Это довольно сильный инструмент, если его использовать в ходе переговоров в наиболее подходящее время. Многие из нас могут вспомнить, как замирало сердце, когда кто-нибудь из оппонентов произносил: «Уверен, вы знаете, что…», а затем следовали данные, которыми мы совершенно не владели. Настоящий удар исподтишка. Подготовившая нужную информацию сторона при расстановке сил занимает более высокие позиции.

И наконец, власть – это деньги. Однако насколько часто они обманывают наши ожидания. Как правило, более обеспеченной стороне в ходе переговоров не приходится сильно усердствовать, чтобы добиться удовлетворения своих потребностей. Верно и то, что не все переговоры затрагивают финансовые вопросы, или в них четко прослеживается преимущество одной из сторон. И все же, как уже отмечалось выше, умение правильно обращаться с деньгами довольно распространенный источник власти.

Естественно, расстановка сил – крайне сложный процесс. Здесь мы обозначили лишь некоторые источники власти просто для того, чтобы вы помнили об их важности в предстоящих переговорах. Кто имеет больше всего рычагов воздействия? На чем они основаны? Есть ли у вас преимущество, касающееся владения информацией? Стоит ли вам открыть свои карты и таким образом занять более властное положение? Это лишь некоторые из множества вопросов, проработка которых сыграет вам на руку в процессе выбора переговорных техник. Как только вы проанализируете расстановку сил, то сможете выбрать наиболее подходящую тактику ведения переговоров.

Самое время рассмотреть ряд проверенных временем техник ведения переговоров. Следует отметить, что при обдуманном и правильном их выборе стратегия сможет работать на вас и вашу команду. Рассматриваемые далее стратегии сильно отличаются друг от друга. Надеемся, что вы попытаетесь их применить, поскольку участники переговоров, которые не боятся пойти на риск и использовать что-то новое, как правило, оказываются более креативными и успешными.

Иногда выдержка (о ней еще говорят «торопись медленно») требует большого терпения. Возраст поистине великий учитель. Редко когда увидишь, чтобы данную стратегию использовал молодой участник переговоров. Они всегда стараются сделать все как можно быстрее. Определенные обстоятельства и элементы поспешности могут спровоцировать гнев, неудовлетворенность или необдуманные действия. При правильном использовании выдержки вы можете получить преимущество в переговорном процессе.

Тот, кто использует выдержку, несмотря на большой соблазн хоть как-то отреагировать на неугодные слова или действия оппонента, держит себя в узде. Иногда одна из сторон намеренно пытается спровоцировать второго переговорщика в целях рассеять его внимание или вывести из равновесия. И наоборот, время от времени одна из сторон с энтузиазмом предлагает выполнить девяносто процентов требований оппонентов в надежде, что они обольстятся мыслью о скорейшем урегулировании вопроса и достижении соглашения. В обоих случаях наилучшим ответом станет выдержка, поскольку она подразумевает терпеливое и контролируемое сдерживание реакции до тех пор, пока не будет возможности все хорошо обдумать и принять какое-то решение.

Прежде чем использовать данную стратегию, тщательно проанализируйте черты своего характера, суждения и систему ценностей, поскольку применять ее непросто, и она требует большой выносливости. На практике выдержка подразумевает отсрочку решения или действий на определенный период времени. Даже опытные и профессиональные участники переговоров, эффективно использовавшие данную стратегию в прошлом, иногда в виду срочности дела вынуждены от нее отказаться. Поэтому нужно уметь выбирать подходящую линию поведения.

Квакеры, религиозная организация, эффективно используют выдержку на собраниях, когда мнения по решению какого-то вопроса расходятся. В таких случаях они объявляют временное молчание. Если и после него голоса разделяются, то решение вопроса переносится на следующее собрание. Возможно, вы подумаете, что этот процесс может продолжаться намного дольше, чем планировалось. Однако проявление выдержки позволяет избегать прямых конфликтов и проявлений несогласия, что в конечном итоге приводит к урегулированию вопроса.