Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги Страница 31

«Этот дом построен приблизительно около 1890 года, не такли?» — спросил он. «Да, — ответила она, — совершенно правильно. Именно в этомгоду он был построен». «Он напоминает мне дом, в котором я родился, — сказалМ-р Р. — Он великолепно построен. Такой просторный, светлый. Теперь, знаете ли,не строят таких домов. Все, что нужно современным людям — это небольшаяквартирка и холодильник, чтобы спать и есть, а время они проводят вне дома,шляясь на своих автомобилях. Этот дом — дом мечты, сказала она голосом,дрогнувшим от нахлынувших нежных воспоминаний. Его построила любовь. Мы с мужеммного лет мечтали о нем, прежде чем смогли построить. У нас не былоархитекторов. Мы все проектировали сами».

Потом она повела его осматривать дом, и он искренневосхищался красивыми вещами, которые приобретались в путешествиях за границей изатем любовно хранились всю жизнь. Здесь были индийские шали и староанглийскийчайный гарнитур, ведквудский фарфор и спальный гарнитур из Франции, полотнакисти итальянских живописцев и шелковые драпри, некогда висевшие во Французскомзамке.

«Показав мне весь дом, — продолжал М-р Р., — она повела меняв гараж».

Там, приподнятый на чурбаки, стоял почти новый Паккард. «Моймуж купил его незадолго до того, как ушел от меня навсегда. Я ни разу не ездилана нем с тех пор. Вы умеете ценить настоящие вещи, и я решила подарить этотавтомобиль вам».

«Что вы, тетушка, — сказал я, — вы меня совершенноподавляете своей щедростью. Я, разумеется, вам чрезвычайно благодарен, но немогу принять этого подарка. Ведь, строго говоря, я даже не родственник вам.Кроме того, у меня совсем новый автомобиль, а у вас, наверняка, много гораздоболее близких родственников, которые будут счастливы получить этот Паккард».

«Родственники! — воскликнула она, — которые только и ждут,когда я умру, чтобы заполучить этот автомобиль. Но они его не получат».

«Если вы не хотите отдавать его им, вы очень легко можетепродать машину торговцу подержанными вещами».

«Продать! — воскликнула она. — Вы думаете, что я могла быдопустить, чтобы в автомобиле, который муж купил для меня, ездили совершенночужие люди? И не подумаю продавать. Я дарю его вам. Вы умеете ценить красивыевещи!»

Он искренне пытался отклонить этот подарок, но более уже немог отказываться, не оскорбляя ее чувств.

Эта старая леди, оставшись совершенно одна в большом доме,со своими шалями, старинными гарнитурами и со своими воспоминаниями, страшнонуждалась хотя бы в небольшом внимании. Когда-то она была молодой и красивой,пользовалась успехом, с любовью построила этот уютный дом, со всей Европыпривозила понравившиеся ей вещи, чтобы украсить его. Теперь, в своем старческомодиночестве, она страстно желала хоть капельку душевного добра, каплюсердечного признания, но никто не давал ей этого.

Когда же она неожиданно нашла это, как находят оазис впустыне, благодарность ее была столь велика, что она не смогла выразить еечем-либо меньшим, чем дарением автомобиля.

Давайте возьмем другой пример. Его рассказал мне д-р ДональдМ. Мак-Магон, заведующий Нью-йоркской фирмой «Лева энд Валонтэн», занимающаясяпланировкой парков и садов.

«Вскоре после прослушивания лекций о том „Как приобретатьдрузей и оказывать влияние на людей“, я планировал разбивку сада в именииодного известного адвоката. Владелец вышел ко мне, чтобы дать несколькоуказаний о том, где бы он хотел высадить кусты рододендронов и азалий.

Я сказал: „Сэр, у вас замечательное хобби. Я восхищен вашимипрекрасными собаками. Уверен, что вы будете выигрывать массу голубых ленткаждый год на большой выставке собак в Мэдисон Сквер Гарден“.

Эффект этого маленького замечания был потрясающий. „Выправы, — сказал он, — мои собаки доставляют мне много радости. Не хотите липосмотреть мою псарню?“

Почти целый час он показывал мне своих собак и призы,которые ими были получены. Он даже принес мне их родословные и объяснял, какимгенеалогическим линиям обязаны они своим умом и красотой.

Наконец, повернувшись ко мне, он спросил: „У вас естьмаленький сынишка?“ „Да“, — ответил я. „А как вы думаете, ему приятно будетполучить щенка?“ „О, да, он с ума сойдет от радости“. „Отлично, я подарю вамодного“.

Он начал объяснять мне, как надо кормить щенка и вдругпрервал объяснение: „Нет, так вы все забудете. Я лучше напишу вам“. Онотправился в дом и выписал для меня родословную щенка и инструкцию по егокормлению.

Итак, он подарил мне щенка стоимостью в сотню долларов ицелый час потратил на беседу со мной единственно потому, что я выразил своеискреннее восхищение его хобби и достигнутыми результатами в нем».

Джордж Истмен, прославивший фирму «Кодак», изобрелпрозрачную пленку, которая сделала возможным движение кадров, и сколотил наэтом сто миллионов долларов, став одним из самых знаменитых промышленников наземном шаре. Однако, несмотря на все эти колоссальные успехи, он так же желалбыть признанным и оцененным, как мы с вами.

Например, много лет назад Истмен предпринял строительствомузыкальной школы в Рочестере, а также театра, который он выстроил в память освоей матери. Джеймс Адамсон, президент Нью-йоркской мебельной фирмы «Сюпернерситинг компани» хотел получить заказ на поставку стульев и кресел длямеблировки зданий, построенных Истменом. Позвонив архитектору, который велстроительство, М-р Адамсон попросил его устроить ему встречу с мистеромИстменом в Рочестере.

Когда Адамсон прибыл в Рочестер, архитектор сказал ему: «Язнаю, что вы хотите получить этот заказ, но абсолютно точно могу сказать вам,что у вас не будет ни малейших шансов на успех, если вы отнимете у м-ра Истменаболее пяти минут времени. Он очень занят и крайне педантичен. Поэтому излагайтесвое дело и побыстрее уходите».

Адамсон приготовился действовать соответственно этомууказанию. Когда его ввели в кабинет, он увидел м-ра Истмена, склоненного надгрудой бумаг.

По прошествии нескольких минут, М-р Истмен поднял голову,снял очки и поднялся из-за стола, приветствуя их: «Доброе утро, джентльмены!Чем могу быть полезен?»

Архитектор представил м-ра Адамсона, изложив в двух словахцель его визита, и тогда М-р Адамсон сказал:

«Пока вы были заняты бумагами, М-р Истмен, я рассматривалваш кабинет. Вы знаете, моя специальность — внутренняя отделка деревяннымипокрытиями. Я немало видел интерьеров за всю свою жизнь, но такого красивогокабинета я не видел никогда».

«Вы напомнили мне то, о чем я почти забыл, — ответил М-рИстмен. — Вы находите, что это красиво? Мне тоже очень нравился этот кабинетпервое время, но теперь за пропастью дел, которыми забита голова, я пересталзамечать его. Иногда не вижу его вообще целыми неделями».