Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги Страница 43

Какую же цель он преследует при этом? Если он просто хочетдоставить себе удовольствие, его еще можно извинить. Но если он рассчитываетчего-нибудь добиться подобным образом, он непроходимо глуп.

«Заставьте сначала студента или покупателя, ребенка, мужаили жену сказать „нет“, и вам потом потребуется ангельское терпение, чтобыпревратить это поднявшее шерсть отрицание в утверждение».

Использование метода этих «да, да», дало возможность ДжеймсуЭберсону, кассиру Нью-йоркского банка в Гринвиче, удержать клиента, который влюбом другом случае был бы потерян.

«Этот человек пришел, чтобы открыть у нас счет, —рассказывал мистер Эберсон, — и я дал ему заполнить наш обычный бланк. Онохотно ответил на некоторые вопросы, но категорически отказался отвечать надругие.

Если бы это произошло до того, как я начал изучатьчеловеческие отношения, я бы сказал этому будущему вкладчику, что в случаеотказа дать банку необходимую информацию, мы откажемся принять вклад. Теперь ястыжусь, что поступал подобным образом раньше. Естественно, что ультиматумподобного рода доставлял мне удовольствие. Я показывал, кто здесь хозяин, даваяпонять, что правилами и предписаниями банка пренебрегать нельзя. Но конечно,подобная позиция не производила приятного впечатления на человека, пришедшегооказать нам финансовую поддержку.

Этим утром я решил проявить капельку здравого смысла, тоесть говорить не о том, что желательно банку, а только о том, чего хочетвкладчик. И, кроме того, я был намерен применить метод утвердительных ответов.Итак, я согласился с ним, что в информации, которую он отказался дать, у наснет никакой абсолютной необходимости.

„Однако, допускаете ли вы, — сказал я, — что в случае вашейсмерти у нас могут остаться ваши деньги? Не хотели бы вы, чтобы наш банкперечислил эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего на этоправо по закону?“

„Да, конечно“.

„Не считаете ли вы, — продолжал я, — что было бы совсемнеплохо сообщить нам с этой целью имя своего ближайшего родственника, чтобы мымогли в случае вашей смерти исполнить вашу волю своевременно и без ошибки?“

Он опять сказал „да“.

Позиция этого молодого человека изменилась и стала менеежесткой, когда он понял, что мы просим дать эту информацию нам, но делаем этоне для своей пользы. Прежде, чем покинуть наш банк, он не только дал намтребуемую информацию, но открыл по моему совету дополнительный счет на имясвоей матери и охотно ответил на вопросы о ней, как о лице, получающем право напользование его денежными средствами.

Под влиянием своих утвердительных ответов, можно былопроследить, как легко он забыл о своей первоначальной позиции и стал охотноделать то, что я ему советовал».

Коммивояжер фирмы «Вестингауз Джозеф Эллисон» рассказывал,что в его районе сбыта существует одно предприятие, которое его компания весьмажелала бы видеть среди своих заказчиков. «Мой предшественник регулярнонаведывался к ним в течение десяти лет, так ничего и не сумев продать.

Приняв этот район сбыта, я, в свою очередь и с тем жеуспехом, ходил к ним еще три года, не получая от них заказа. Наконец, попрошествии трех лет мне удалось продать им несколько моторов. В случае, есликупленная на пробу партия будет признана удачной, я предполагал получить заказна несколько сот моторов. Таковы были мои надежды.

Я знал, что качество моторов превосходное, и три неделиспустя отправился к ним с высоко поднятой головой.

Но мне недолго пришлось нести высоко голову. Их главныйинженер встретил меня совершенно обескураживающим заявлением: „Элисон, я немогу купить ваши моторы“.

„Но, почему? — воскликнул я изумленно. — Почему?“

„Потому, что ваши моторы слишком сильно нагреваются,невозможно даже положить на них руку“.

Я понимал, что спором ничего хорошего не добьешься. Убедилсяв этом на собственном опыте. И мне пришло в голову применить методположительных ответов.

„Ну, что же, — сказал я, — согласен с вами, мистер Смит, навсе сто процентов, если моторы сильно нагреваются, вам не следует большепокупать их у нас. Вам нужны моторы, которые нагревались бы не больше, чем этопредусмотрено стандартами, установленными на основании правил Ассоциациипредпринимателей электротехнической промышленности. Не так ли?“

Он согласился с этим. Я получил его первое „да“.

„Правила Национальной Ассоциации гласят: правильносконструированный мотор может нагреваться до температуры, превышающейтемпературу помещения, где он находится на 72 градуса по Фаренгейту. Так?“

„Да, это совершенно правильно, — согласился он, — но вашимоторы нагреваются значительно сильнее“.

Я не стал спорить с ним, а просто спросил, какая температурау него в цеху.

„Около 75 градусов по Фаренгейту“, — ответил он.

„Хорошо. Если к цеховой температуре прибавить 72 градуса, тополучится общая температура около 147 градусов по Фаренгейту. Правильно яговорю?“

Он опять сказал „да“.

„В таком случае, — подвел я его к конечному выводу, — несчитаете ли вы, что было бы разумным держать руки подальше от этих моторов?“

„Ну, что же, полагаю, что вы правы“, — признал он. Мыпобеседовали с ним еще немного, а потом он вызвал своего секретаря ираспорядился отчислить из фонда текущего месяца приблизительно 35000 долларовна приобретение моторов.

Потребовались многие годы и бессчетные тысячи долларов,потерянных для компании, прежде, чем я наконец понял, что не стоит спорить, чтозначительно выгоднее и более интересно попытаться смотреть на вещи с точкизрения другого человека, и постараться заставить его говорить „да“».

Сократ, этот «Овод Афин» был замечательнейшим из людей,невзирая на то, что любил разгуливать по Афинам босиком. Имея сорок лет наплечах и плешь на голове, он женился на девятнадцатилетней девушке. Он совершилнечто такое, что удавалось сделать только ничтожной горсточке людей за всюисторию человечества: коренным образом изменил направление человеческогомышления. И теперь, спустя 23 столетия после его смерти, его почитают, какодного из мудрейших наставников человечества, сумевших когда-либо оказать влияниена раздираемый противоречиями мир.

В чем же заключался его метод? Говорил ли он людям, что онине правы?

О, нет! Кто угодно другой, только не Сократ. Он был слишкоммудр для этого. Его приемы доказательства, известные теперь под именем«сократовского метода», основывались на получении утвердительных ответов.