Психоэнергетическое (построение) настроение бизнеса - Александр Растяпин Страница 34

...

Мы слушаем кого угодно, только не себя в себе…

– Возможны два варианта коммерческого предложения, один составляется для руководителя организации, другой для специалиста по развитию.

– Коммерческое предложение должно «зацепить» клиента, заинтриговать его. Если оно не сработало, не оказало должного действия. Постарайтесь узнать причину. Подготовьте другое и попробуйте снова.

– Поставьте себя на место клиента, которому делается коммерческое предложение. В этом случае необходимо научиться «выключать» свое эго. Если Вы не умеете «отстраняться», то реально почувствовать, заинтересует ли выше предложение потенциального партнера, Вы не сможете.

– У клиента присутствует мысль – «такие же товары и услуги предлагают многие». Следовательно, необходимо позиционироваться от конкурента. Главная Ваша задача – показать Вашу непохожесть.

– Придумайте идею, которая будет актуально только этой организации. Это должно быть что – то креативное и в то же время практичное. Этим Вы вызовете интерес и привлечете к себе внимание. Очень важный итог документа, это желание клиента позвонить Вам.

...

Лентяя можно убедить поработать, правда, иногда на само убеждение расходуется больше энергии, чем на саму работу…

– Отзывайтесь о конкурентах уважительно, не переходите на личности и выделяйте свои достоинства и преимущества, а не их недостатки.

– Подготовленное коммерческое предложение не отправляйте предприятиям, на которые Вы намерены сделать максимальную ставку. «Обкатайте» его на более мелких организациях. Откорректируйте, если есть необходимость и только после этого представляйте его более крупным.

– Возможна передача коммерческого предложения и без предварительного звонка, если точно знаете организацию, ее запросы и если уверены, что предложение, заинтересует ее на 100 %. В иных случаях необходим предварительный звонок.

– В коммерческом предложении, если действительно есть, за что себя похвалить, похвалите. Но сделайте это, не прямо, а косвенно. Лучше привести те примеры, которые действительно заставят клиента уважать Вас.

– В коммерческом предложении необходимо одно или два пункта, после прочтения которых, у клиента не должно остаться сомнений, что в дальнейшем он должен покупать товары или услуги только у Вашей организации.

– Упорядочьте всех потенциальных клиентов по принципу профессиональной принадлежности и скорректируйте Ваше коммерческое предложение под каждую группу, с учетом их профессиональных особенностей, запросов и интересов.

...

Человек, который играет в жизни, живет играючи…

– Старайтесь избегать мало информационных слов и если есть возможность, замените их одним емким словом или одним предложением.

Например, в случае с СМИ:

«Мы предлагаем Вам подписаться на наш журнал».

Лучше короче, – «Подпишитесь».

– Объем коммерческого предложения не должен превышать одной страницы, если не помещается, сделайте в виде приложения.

– Разбейте клише на более детализированные и понятные клиенту слова.

– В составлении коммерческого предложения, избегайте применения чужих «избитых» фраз. Также общих слов, как «хорошие, большие, огромные».

– Необходимо общие слова заменять фактами, цифрами.

Например. «В наличии имеется огромное количество качественных обоев.

Лучше представить следующим образом:

«БОЛЕЕ 2000 видов обоев, от самых простых 150 рублей за рулон, до эксклюзивных, с элементами ручной росписи. Обои не теряют своего цвета, устойчивы к действию ультрафиолета, не выгорают т. к. имеют специальные добавки. Гарантия 10 лет».

– Избегайте стилистических, а еще хуже, орфографических ошибок. Это наводит на мысль о Вашей безграмотности или несерьезности.

– Желательно узнать ФИО руководителя, которому отсылаете коммерческое предложение. И начать его «Уважаемый, Петр Васильевич». Это вызовет доверие к Вам и даст больше шансов на положительный ответ.

...

Перестаешь бояться трудностей, когда приходит понимание причин этих трудностей…

Текст закончите фразой «С уважением», ФИО полностью, должность, подпись, название фирмы, число.

– С уважения начинайте, уважением заканчивайте.

– Уберите в тексте излишнюю эмоциональность.

– Не допускайте множественные повторения, если это не афоризмы или уточнения, заостряющие внимание.

– Выделите те слова, которые Вам необходимо акцентировать.

– Пишите так, как говорите.

– Составьте каждый абзац из 3–5 предложений.

– Количество слов в предложении не должно превышать более двадцати.

– В коммерческом предложении, если Вы хотите подчеркнуть что-то или привлечь внимание. Выделите это заглавными буквами.

– «НИ за что», «НЕ используйте», «делать это очень ПРОСТО», «мы можем ПОНЯТЬ Вас».

– Если Вы хотите добиться большого эффекта от Вашего предложения, приведите в нем конкретные примеры с датами, цифрами, суммами прибыли или убытков.

...

ВИЗИТНАЯ КАРТОЧКА должна вызывать положительные эмоции…

– У визитной карточки две основные функции:

Первая – информационно-ознакомительная.

Вторая – при прочтении должно появиться желание позвонить.

– Если человек совмещает несколько видов деятельности, визитки лучше сделать на каждый вид деятельности отдельно. Это вызовет больше доверие, нежели одна универсальная визитка, включающая стереотип – «везде, значит нигде».

...

Жизнь учит нас носить маски, а смерть учит их снимать…

– Для визиток лучше использовать бархатную бумагу. Она приятная на ощупь. Включаются тактильные ощущения. Такую карточку, как правило, даже если она не нужна, не выбрасывают.

– Возьмите за правило, всегда иметь при себе достаточный запас визитных карточек. Не стесняйтесь раздавать их при любой возможности, оставлять на видных местах. Лучше, там, где проходит поток клиентов Вашей целевой группы. Никогда не знаешь, где и когда эта информация может «выстрелить».

– Можно изготовить визитки для Ваших клиентов. С одной стороны написаны (Александр, Владимир, Иван, и др.) с наличием свободного места под именами, чтобы клиент мог сам вписать туда свой номер телефона. С другой стороны – информация о Вашей организации с перечнем услуг. Не у всех клиентов есть визитки. Но даже если они и есть. Они не откажутся от бесплатных визиток со своими именами. Сам клиент, станет распространителем информации о Вас.