Краеугольный квадрат согласия - Антон Мотохин Страница 7

Прием

СИ, у нас один раз на переговорах произошел забавный случай… Надеюсь, сегодня пройдет иначе.

Данная тактика слабо эффективна в части приобретения статуса «Своего» в краеугольном квадрате согласия, но однозначно располагает собеседника к вашей персоне.

Общий враг или Общий кумир

Это эффективная стратегия, когда мы четко понимаем интересы нашего собеседника. Общий враг – лучшее, что поможет нам стать «Своим» в краеугольном квадрате согласия. Ведь без «дружбы» против кого-то мир станет серым.

ВАЖНО!!! Враг – это чаще всего человек. Однако это может быть и ремонт моста, и пробки, и отсутствие билета на концерт и т. п.

Прием

СИ, как вы оцените …? Полностью вас поддерживаю…

Инсайд или интересный рассказ

Самый безопасный small talk – это «слив» интересной, а может быть, и секретной информации. В ту же категорию отнесем и просто интересный рассказ. Этот метод не гарантирует того, что вы станете «Своим» в краеугольном квадрате согласия, но вас точно запомнят, и это позволит вам быстро выходить на этого человека в будущем.

Прием

СИ, хотел бы с вами поделиться интересной информацией / рассказать о том…

Воспоминание директора текстильной фабрики: «На переговорах с ЛПР представительства крупного мирового холдинга производителя одежды и аксессуаров была затронута тема национальности учредителей и менталитета их работы, а также принятия ими решения.

ЛПР озвучили еврейские корни учредителей мирового холдинга, переехавших в жаркую страну на лазурном берегу моря. Каково же было их удивление, когда я смог развить данную тему, дав “маленькое” уточнение, что родились они в Турции, но родители действительно имеют еврейские корни. Это были успешные переговоры, заложившие первый камень в сотрудничестве между холдингом и моей фабрикой.

Small talk обязателен при 2-м или 3-м контакте с клиентом. При 1-м контакте с клиентом для использования данной тактики продавцу нужно четко понимать, что потенциальный покупатель имеет свободное время и готов уделять это время продавцу.

Если вы продаете знакомому человеку или человеку, с кем ранее у вас уже были переговоры, при этом вы использовали тактику small talk, то вы можете поднять прошлую тему снова. Например, если это был футбол – обсудите последний матч или игрока команды, если это коллекционирование – сделайте символический подарок в коллекцию.

Описанные выше тактики универсальны и подходят под все виды продаж и получения согласия. Продавец должен заранее определиться с темой для small talk, продумать его варианты и выгоды для себя – выход на главный разговор, цель которого – услышать «да».

Small talk должен готовить клиента к будущей продаже. Нужно создавать убеждение по конкретному продукту на основании обобщения.

Ошибка в теме small talk приводит к обратной реакции. Оплошность вызывает негатив и отчуждение, в этом случае необходимо прекратить использовать данный прием и перенести разговор, в котором хотим получить согласие (продажу) на следующую встречу. Продажу в этом случае можно будет закрыть только при острой нужде со стороны клиента.

Запретные темы для small talk:

• семья;

• религия;

• работа.

Факторы, которые могут помешать успешному small talk:

• вы долго думаете над выбором темы, и появилась долгая неуместная пауза;

• вы затянули small talk;

• вам сложно найти общие интересы с покупателем, и эмоционально он вызывает у вас неприязнь;

• вам нужно поискать другую профессиональную сферу.

Ярким примером использования данной стратегии являются светские вечеринки, на которых делаются пожертвования или презентация продуктов/услуг.

Воспоминание одного нумизмата: «Однажды мой друг (тоже заядлый нумизмат) пригласил меня к себе на благотворительную акцию по сбору средств нуждающимся. Организатором акции выступал некий благотворительный фонд. Я понимал, куда иду и что, скорее всего, придется делать символические пожертвования (собирался сделать маленький взнос в размере 2–3 тыс. руб.). Однако сумма моих пожертвований вместо максимальных 3 тыс. руб. составила 100 тыс. руб., и вот как это произошло. Организатор благотворительной акции объявил публике, состоящей исключительно из средних и мелких нумизматов (как я), что организованный вечер – это не просто сбор средств на пожертвования, а отличная возможность приобрести редкую монету из недрагоценного металла, выпуск которой был приурочен к популяризации благотворительного движения в нашей стране, и тираж составил всего 50 000 монет. Для приобретения одного лота достаточно было «пожертвовать» 5 тыс. руб. И тут началось что-то невообразимое, похожее на распродажи в черную пятницу в американских супермаркетах. Мы все хотели получить монету, и причем несколько штук, и вот почему. Например, тираж 10-рублевой юбилейной монеты “Чеченская Республика” составил 100 000 монет и стоимость ее на момент этой благотворительной акции была в районе 10 тыс. руб. Ясно, что простые математические действия быстро убедили нас, что это “уникальная” возможность хорошо вложиться. В итоге я приобрел 20 штук. С момента проведения благотворительной акции прошло уже более 2-х лет, а стоимость этой монеты так и осталась в районе 5 тыс. руб…»

Причем в данном приеме можно обойтись и простым упоминанием ФИ «Своего», который дал вам рекомендации (указания) обсудить детали сделки.

Воспоминания менеджера продаж офисных канцтоваров: «При осуществлении холодного звонка на предприятие при первом звонке я всегда ставлю перед собой задачу выйти на директора и получить у него акцепт на обсуждение возможных вариантов сделки со снабженцами или бухгалтерией (в зависимости от размера фирмы именно там находились ЛПР), если этого сделать не удалось, то выясняю, где в настоящий момент находится директор. После выхожу на ЛПР, и в зависимости от результата предыдущего этапа, выстраиваю свой диалог с ЛПР по одному из двух путей:

1. ФИ (директора) мне дал указание обсудить с вами варианты приобретения канцтоваров ….

2. Или (если разговора с директором не было) знаю, что ваш директор «ФИ» в отпуске/командировке, поэтому меня просили с вами решить вопрос закупки канцтоваров. Пока директор в отпуске могу с вами обсудить вопрос закупки канцтоваров?»

Как видно из стратегии продавца, он легко становился «Своим» лишь упомянув ФИ директора. Думаю, каждый согласится с тем, что мы намного охотнее разговариваем с людьми, если понимаем, что они от руководства или от людей, от которых мы зависим или хотя бы их знаем. Если вы доверяете знакомому человеку, значит, при упоминании его ФИО доверие к продавцу также возрастает.