Краеугольный квадрат согласия - Антон Мотохин Страница 8

Давайте вернемся в школьные годы, когда учитель просит нас стереть с доски во время перемены, но нам лень идти и мыть тряпку после предыдущего урока и мы решили попросить одноклассника сделать это за нас. Как вы думаете, какая из двух наших просьб с большей вероятностью будет удовлетворена?

1. Вытри за меня доску, пожалуйста.

2. ИО (учителя) попросила вытереть доску до начала урока, сходи вымой тряпку и вытри доску.

Однозначно 2-й вариант будет более успешным…

Самое интересное, что данный прием работает со всеми категориями предприятий от микро-ИП до больших корпораций. Подтверждает данный факт и личный опыт привлечения крупных предприятий на банковское обслуживание (сложный и долгий процесс привлечения, длящийся минимум 6 месяцев). В случае представления фамилией бенефициара – владельца бизнеса менеджер в три раза чаще устанавливал контакт с ЛПР – генеральным или финансовым директором холдинга (получал его сотовый, договаривался о встрече и т. п.), чем в случае представления своей фамилией.

Прием «Я от директора»

ИИ, только, что разговаривал с вашим директором ФИ, он поручил мне обсудить с вами варианты приобретения товара/услуги. Готовы?

Прием «Директор в командировке / в отпуске»

ИИ, знаю, что ваш директор ФИ в командировке/отпуске (для усиления нужно назвать место), поэтому он попросил с вами обсудить сотрудничество. Готовы?

Правило продаж: Мы чаще говорим «да» людям, от которых зависим или которые хотя бы имеют какое-то отношение к этой категории лиц.

Комплимент (от фр. compliment) – это особая форма похвалы, выражение одобрения, уважения, признания или восхищения; приятные слова, лестный отзыв.

Люди в целом и продавцы в частности недооценивают значение комплиментов в жизни. А ведь таких простых и в то же время действенных приемов в арсенале для получения согласия на практике почти нет…

Правильно произнося комплимент, мы доставляем собеседнику приятные эмоции. Многие настолько зависимы от комплиментов (похвалы), что готовы идти на что угодно, ради этого удовольствия. В жизни встречаются люди, которые пренебрегают собственными интересами и интересами компании ради одобрения и похвалы.

Для понимания, как это работает, посмотрите фрагмент из фильма «Поймай меня, если сможешь»[8].

QR-код – Видео 8. Комплимент в продажах

Комплимент простое, но мощное оружие продавца при установлении контакта с ЛПР и превращении в «Своего» в краеугольном квадрате согласия. Главной особенностью комплимента для продавца является то, что он доставляет удовольствие и поднимает самооценку ЛПР, тем самым ЛПР открывается для диалога, ведь такой продавец ему нравится, а такому человеку очень хочется сказать «да».

Интересной особенностью честного и искреннего комплимента является то, что он также оказывает положительное воздействие на самооценку и продавца, т. к. в этом случае у продавца растет уверенность в своих действиях.

Важно! Эффект влияния комплимента может быть усилен или наоборот «смазан» интонацией продавца и невербальными знаками от него.

Комплименты делать легко. Для оттачивания этого мастерства каждое утро начните с комплимента своим близким или друзьям. Вы заметите, как изменится ваш мир ☺. Для понимания подобного утверждения посмотрите фрагмент из фильма «Любовь и другие лекарства»[9].

QR-код – Видео 9. Комплимент изменяет негативные установки

Дадим несколько рекомендаций к комплиментам:

1. Комплимент должен быть адресным и конкретным.

Адресные комплименты делать легко, достаточно внимательно слушать ЛПР в тот момент, когда он начинает рассказывать о себе или о своем бизнесе. Например, какой комплимент можно сделать на фразу ЛПР (свой вариант необходимо вписать):

• Мы первые, кто начал поставки…

Комплимент:__________________________________________________

• Мы входим в ТОП 100 предприятий…

Комплимент:__________________________________________________

• Мне одной приходится совмещать роль финансового директора и бухгалтера…

Комплимент:__________________________________________________

• Я четко знаю, что и когда мне нужно…

Комплимент:__________________________________________________

• Я в этой сфере уже больше 10 лет…

Комплимент:__________________________________________________

• Я закончил с отличием…

Комплимент:__________________________________________________

• Мне пришлось одному разбираться в этом вопросе… Комплимент:__________________________________________________

• Мы работаем с такими партнерами, как…

Комплимент:__________________________________________________

• В этом вопросе для меня главное – цена…

Комплимент:__________________________________________________

• У нас собственная система…

Комплимент:__________________________________________________

Адресный комплимент (обоснованный) только усиливает наши позиции, однако продавец может достичь расположения к себе и путем обычного (надуманного комплимента). Как показывает практика, такие комплименты тоже работают. Для того чтобы понять, почему это происходит, ответьте сами себе на один вопрос: «Кого вы любите больше всего?» Несмотря на то, какой ответ вы сейчас озвучили, он сводится к одному: «Себя». Ответ «детей, родителей и т. п.» сводится к ответу «себя», потому что мы любим не чужих детей и родителей, а своих. Более того, при прочих равных условиях на соревнованиях мы всегда будем болеть за команду сборной России, а не команду соперника вне зависимости от того, как сильно мы симпатизируем ее отдельным игрокам. В связи с этим мы невероятно любим лесть, даже если она фальшива и мы это понимаем. Для лучшего осознания данного факта посмотрите фрагмент из фильма «Афоня»[10].

Конец ознакомительного фрагмента