Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли - Аркадий Теплухин Страница 43

4. Умножение выгод («Снежный ком»). Например: «При эксплуатации этого комплекса ваши издержки будут падать на 20 ООО рублей месяц, а прибыль — расти на 5 %. В год ваша прибыль составит...».

5. «От противного». Разъясните покупателю вес всех недостатков при более низкой цене: чего-то будет не хватать (эксклюзивных запчастей, обучения персонала, ...), что скажется на производительности работы. Покажите новые возможности эксплуатации продукта, но при более высокой цене. Обычно, покупатели доплачивают, так как видят для своей компании новые горизонты развития. Например: «Конечно, вы можете не покупать эти запчасти, Но они эксклюзивны. Их доставка обычно составляет месяц. Простой оборудования может сильно осложнить жизнь компании. Не правда ли?».

6. Соглашение. Если требование скидки продолжается, то предложите набор дополнительных услуг: бесплатные консультации, тренинг для сотрудников, «горячую линию», информационное обеспечение и т.д.

7. Дробление цены. Действенный метод, я его часто использую. Например: «Хотя эта плазменная панель стоит 30 ООО рублей, гарантия на нее 5 лет. В год вы платите по 6000 рублей»... Основа метода — разбивка цены на срок использования и показ небольших сумм денег, составляющих более крупную сумму. Показываем, что платит покупатель в месяц, квартал, год. Рассказ о длительности процесса эксплуатации и озвучивание малых сумм положительно влияет на решение покупателя купить ваш продукт.

8. Суммирование цены. Для каждой составной части продукта определите свою цену. Затем предлагайте продукты из разных частей по определенным ценам. Перечисляйте разные комплектации. Применяется при продаже мебели, компьютеров и всего, что можно разбить на части, например, многофункциональных устройств (ксерокс, факс и телефон); кухонных комбайнов; автомобилей различной комплектации. Главный аргумент — если покупать по частям, то выйдет дороже на столько-то рублей или процентов.

Это основные методы для решения вопросов с ценой. Есть и другие. Но вам как начинающему предпринимателю достаточно этого набора. Обучите работе с возражениями по цене всех ваших сотрудников. Потому что каждый работник вашей компании может столкнуться с такими возражениями в любое время. Более того, попадаются упорные покупатели, которые на все ваши ухищрения твердят: «У них цена ниже». И все тут! «Чем объясните вашу высокую цену?». Как покупатель я и сам применяю это отличное возражение — посмотрим, как справится продавец и что предложит. Это интересно с профессиональной точки зрения. Весь продавец — как на ладони. В этой ситуации и проявляется его характер и подготовка.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ. НЕ ОШИБИСЬ!

Заключительный штрих в продажах — умение завершать продажу. Важно вовремя и красиво завершить сделку, не переигрывая, не говоря лишнего, так как это порождает новые возражения.

Известно, что когда настает время принять решение о сделке, у потенциального покупателя появляется ощущение, что он сильно рискует, и возрастает чувство страха. Как бороться с этими ощущениями, вы уже знаете (см. выше о борьбе с возражениями). Но все мы люди. И вновь, на этапе завершения, боязнь покупателя сделать неправильный шаг может остановить сделку. Поэтому не все сделки заканчиваются подписанием контрактов. Все держится на доверии. И вашей основной задачей будет понять, что происходит с покупателем, преодолеть его негативный опыт покупок (а такой часто бывает) и постараться помочь ему принять верное для всех решение.

Как же определить, что настал момент «X»? Ваш момент продажи, упускать который нельзя? Для этого можно воспользоваться целым списком наблюдений.

Начнем с сигналов, которые вольно или невольно подает ваш покупатель.

Сигналы. Смотри и слушай!

Большая часть информации при переговорах передается не с помощью слов, а с помощью языка тела. Покупатель выражает свою реакцию на основную часть того, что он слышит, посредством жестов, движений, выражения лица, направления взгляда. Язык тела подсказывает вам о том, когда он уже готов принять нужное вам решение.

Непроизвольные движения покупателя очень часто выдают его намерения. Так, он может говорить «нет», однако при этом любовно оглаживать образец товара или нежно смотреть на него. При продаже недвижимости, например, выдвигаются различные возражения, причем разные и большом количестве: «Стоимость дома (квартиры) непомерно высока!», «Почему дом стоит в таком непритязательном месте, участок слишком маленький, а виды из окон унылые?», «Не нравится роза ветров — дует напропалую, ветер везде, даже в трубе» и т.д. Я лет пять торговал недвижимостью и прекрасно помню подобные вопросы. При этом покупатели всегда вели себя не совсем адекватно тому, о чем говорили. Взгляд становится мягким, отдыхающим (уже в этом доме, на диване, с пивом и чипсами), покупатели осматривают окрестности, причем много раз, еще раз проходят по комнатам, щупают стены, шкафы. Вы уже ясно поняли, что покупатель уже мысленно покупает (купил) этот дом или квартиру. Его тело и действия говорят совсем не то, что язык. Это явный сигнал к заключению сделки, к тому, что пора действовать.

Какие сигналы покупателя говорят вам, что сделку нужно завершать?

Существует два вида сигналов:

1. Невербальные сигналы

• Покупатель выражает свое отношение к тому, что вы говорите или демонстрируйте краткими репликами или междометиями: «замечательно», «да-да», «так-так», «хорошо».

• Кивает вам или демонстрирует какие-то жесты: меняет позу, подается корпусом вперед.

• Мимика покупателя начинает меняться — он внимательно смотрит на вас, дружелюбно улыбается, приподнимает брови.

• Прекращает задавать вопросы и приводить возражения.

• Радостное выражение лица, порозовевшие щеки, появляется блеск в глазах и частое моргание, корпус наклонен вперед.

2. Вербальные сигналы

• Покупатель прямо говорит вам о том, что он хотел бы купить, подписать контракт (это трудно проворонить).

• Поддерживает в разговоре определенный темп, затем его замедляет.

• Внезапно ускоряет темп речи.

• Внимательно вас слушает, а затем начинает задавать множество вопросов об условиях оплаты, поставке, времени, сервисе и т.д.

• Начинает рассуждать о том, что будет, если он сделает такую покупку.

• Начинает часто соглашаться с вами.

• Спрашивает вас о том, все ли мы обсудили?

Этот набор сигналов вашего покупателя дает вам возможность в соответствующий момент склонить его к принятию решения.

Способы заключения сделки. Призыв к действию!

Существует много различных способов заключения сделки. Я же хочу вас познакомить с теми методами завершения продаж, которые используются наиболее часто.

1. Логичное завершение. Сразу хочу отметить, что это даже не прием, а подарок, который может преподнести вам ваш покупатель.