Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли - Аркадий Теплухин Страница 44

Самый хороший итог переговоров — покупатель сам спрашивает, как и когда он сможет получить товар или услугу. Решение уже принято и осталось только завершить процесс. Вы добились своего — провели прекрасную презентацию и показали покупателю новую ценность, которую он приобретет, купив ваш товар или услугу. Лучший вариант завершения сделки.

2. Предложение заключить контракт (сделку). Это

достаточно простой и эффективный метод. Начинаете с вопросов (как и во многих случаях): «Остались ли у вас еще какие-нибудь вопросы?», «Когда вам удобнее, чтобы мы доставили товар, — в эту среду или в пятницу?». Очень хороши в этом случае альтернативные вопросы. Вы задаете вопросы, чтобы быть полностью уверенным, что у покупателя не осталось сомнений, которые могут помешать ему в заключении сделки. Спрашивать напрямую: «А почему бы вам не купить это?» не стоит. Это уже давление, которое может не понравиться.

3. Альтернатива. Этот способ основан на возможности выбора. Никто не любит, когда ему не дают права выбора. При альтернативном подходе к заключению сделки вы спрашиваете (в общем виде): «Какой из двух вариантов вы выбираете, X или У». Вы должны всегда предлагать какой-нибудь выбор. Например, вы можете предложить две возможности, касающиеся таких важных частей сделки, как порядок оплаты или вопросы поставки.

4. Переключение внимания. Этот прием предполагает при заключении сделки взять инициативу на себя. Метод состоит в отвлечении мыслей покупателей от принятия решения и переключении его внимания на мысли об обладании товаром (услугой) и связанные с этим обладанием преимуществами как для самого покупателя, так и для его бизнеса (компании). Вы берете инициативу и контроль над процессом продажи в свои руки и задаете темп заключения сделки. Как его использовать? После окончания презентации вы задаете заключительный вопрос: «Как вам все это нравится?».

Затем, после положительного ответа («Неплохо все выглядит») фраза: «Хорошо, следующим нашим шагом будет...». И расскажите о следующих этапах данной продажи. Допустим, о подписании договора, о поставках и сервисе.

5. Дополнительный второй вопрос. Это заключение сделки посредством дополнительного второго вопроса. Метод достаточно сложный, но очень действенный.

Представьте основное решение проблемы покупателя в вопросительной форме, допустим, начиная такими словами: «Очевидно, единственный вопрос, который нам осталось решить, это когда...» (вырастет ваша производительность от использования наших новых станков, машин и автоматов, когда вы получите резкое увеличение прибыли, доли рынка и т. д.).

Затем, сразу же за этим вопросом, задавайте следующий, отвлекающий внимание от первого. Начинайте вопрос вводным словом «Кстати, ...». «Вы собираетесь использовать весь комплекс машин или только основную установку?». Главное — переключить внимание на второй вопрос. Покупатель уже работает с вашим товаром или услугой, он думает об использовании, размещении, установке и т. д.

При использовании этого метода учтите несколько нюансов.

• Основной вопрос о решении задают только с позиции выгоды и ценности для вашего покупателя.

• Нет паузы между первым и вторым вопросами.

• Второй вопрос всегда альтернативен — предлагает выбор. Второй вопрос (вопросы) всегда готовят заранее.

6. Согласие покупателя. Данный метод заключения сделки основывается на согласии клиента. В конце вашей презентации спросите клиента, остались ли у него какие-нибудь вопросы. Если нет, тогда подпишем контракт. На грани ультиматума! Прием заключается в том, что вы говорите следующее:

«Мы уже достаточно обсуждали этот товар, и вы, скорее всего, уже определились, представляет он для вас ценность или нет. Если да, то давайте примем решение, чтобы заключить сделку. Если вы согласны, можно подписать контракт». Шансы на успех этого приема составляют около 50 %.

7. Встречный вопрос. Основа метода — на вопрос покупателя ответить вопросом, содержащим основную суть заданного покупателем вопроса, выражающим желание покупателя. Любое. Так, на вопрос «У вас есть модель автомобиля с кожаным салоном?», отвечаете — «Вам нужна модель с кожаным салоном?» Если покупатель скажет «Да», значит, он уже купил автомобиль!

ЛИЧНЫЕ ТРЕНИРОВКИ

Если рассматривать возможности психологии для увеличения роста продаж, то можно выделить самый легкий метод, использование которого даст вам и вашей компании постоянное наращивание конкурентного преимущества в продажах.

Это «разыгрывание роли».

Вы мысленно представляете себя в различных проблемных ситуациях и затем стараетесь справиться с ними в воображении. В итоге вы знаете как поступать, если аналогичная или похожая си-

туация возникнет в реальной жизни. Ведь торговля, в конце концов, — это вопрос особой ситуации, которая возникает каждый раз, когда вы разговариваете с клиентом. Он что-то спрашивает, высказывает какие-то пожелания или возражения. Если вы знаете, как удовлетворить любопытство покупателя, ответить на его вопросы, рассеять его сомнения, то покупка состоится.

ГЛАВА 1 0

МАРКЕТИНГОВЫЙ

МЕХАНИЗМ.

СИСТЕМА МАРКЕТИНГА

Кроме навыков продаж и построения системы продаж, вам необходимы также навыки в маркетинге и умение создать систему маркетинга — собственный маркетинговый механизм.

Как и система продаж, система маркетинга строится довольно легко.

Система маркетинга = информационная подсистема (сбор информации о вашем рынке (отрасли), о конкурентах, дистрибьюторах и о покупателях) + Исследование рынка + Методы сегментирования и позиционирования + Комплекс маркетинга (товар, цена, расположение, продвижение ...) + Контроль всех маркетинговых действий.

О каждой из частей системы поговорим далее (о сегментировании было сказано выше).

Советы преуспевающих предпринимателей и компаний

Как определяют маркетинг мастера и гуру бизнеса?

«Единственное назначение маркетинга состоит в том, чтобы большее число людей покупало больше продукции, делало это чаще и тем самым приносило больше денег». Серхио Займан («Конец маркетинга, каким мы его знаем»),

«Маркетинг— это продажа клиенту стандарта жизни». Пол Мазур, финансист.

«Маркетинг — это попытка представить себе, чего хотят люди, чтобы дать им это». Шелли Лазарус.

«Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами». П. Друкер.

«Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена... Маркетинг начинается еще до появления товара. Маркетинг — это домашняя работа, которую должна выполнять компания, чтобы выяснить, в чем люди нуждаются и что следует производить. Именно маркетинг определяет, как произвести товар, назначить цену, организовать распространение и продвижение товара на рынке. Впоследствии маркетинг отвечает за мониторинг результатов и совершенствование предложения товара с течением времени. Маркетинг также определяет, когда следует изменить предложение товара или же отказаться от него совсем». Филип Котлер.