Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли - Аркадий Теплухин Страница 50

19. Его мнение (полное) о клиенте___

20. Есть ли у вашего клиента тревоги и беспокойства и какие они____

Семейное положение

21. Семейное положение___

22. ФИО жены (мужа)_

23. Чем занимаются близкие родственники (работа, хобби, увлечения и др.)?_

24. Дети и информация по ним_

Чем занимается (интересуется) в свободное от работы время?

25. Клубы, ипподром, рестораны______________

26. Партийная принадлежность, нагрузка?_

27. Общественная деятельность___

28. Религия (секта)_

29. Другая информация_

Что любит и ненавидит? Стиль жизни (прочитайте о стиле жизни среднего класса. Есть много материалов в Интернете. Самый полный — исследование журнала «Эксперт». Это поможет вам быстро определять стиль жизни ваших клиентов).

30. Курит, пьет. Какова норма?____

31. Любимое времяпровождение вне работы__

32. Гастрономические увлечения. Любимые блюда_

33. Увлечения, занятия спортом, каким?__

34. Любимые марки автомобилей_

35. Любит ли поговорить? Любимые темы разговора________________________________________

36. Поведение на людях и перед партнерами__

37. Чем больше всего гордится?______________

38. Чего хочет добиться и какими методами?__

39. Тайны и секреты________________

Другая информация

40. Особенности: походка, жестикуляция, мимика, голос, речь (темп, акцент, жаргон, мат, другие особенности) ___________________________________.

Взаимоотношения клиента с вашей компанией

41. Есть ли обязательства у клиента перед вашей компанией и как он на них смотрит?_

42. Есть ли проблемные вопросы у клиента с вашей компанией и как он их решает?_

43. В чем суть проблемы и понимание ее клиентом?_

44. Как клиент решает конфликты с вашей компанией_______________

45. Отзывы клиента о вашей компании__

46. Другая информация_

47. План мероприятий по созданию доверия у клиента к вашей компании. План включает в себя разработку методов и действий, которые положительно повлияют на клиента. Допустим, поздравления его и его близких родственников с днем рождения, с окончанием института или школы и т.д. Приглашение на банкет, на природу, в сауну — и многое другие «шпионские» методы__

О потребностях потребителей

48. Как ваш клиент представляет себе решение своей проблемы?_____

49. Как можно приблизиться к решению этой проблемы?_

50. В каких случаях ваш клиент использует вашу продукцию?_________________________________

51. Какова основная польза вашей продукции?__

52. Какова дополнительная польза?___________

53. Выполняет ли ваша продукция необходимую функцию?______________________

54. Все ли свойства вашей продукции необходимы?

55. Какие дополнительные улучшения продукции можно сделать?_

56. Если бы вы сами были покупателем, то купили бы свою продукцию? Если да, то почему — приведите аргументы, если нет, тоже нужны факты__

57. Как выглядит на вашем рынке идеальный продукт с точки зрения покупателя?_

58. Какие функции вашего продукта можно улучшить?_

59. Может ли другой поставщик предложить продукцию, выполняющую те же функции, по цене ниже вашей, сохраняя при этом качество и надежность?_

60. Есть ли другие способы повысить полезность вашей продукции?_______________________

61. Что становится определяющим для покупателей, когда они принимают решение о покупке? Что ими движет?_

С

Глава

СОЗДАНИЕ КОНЦЕПЦИИ БРЕНДА

Уверен ли я, что люблю какие-то определенные сигары? Ну, конечно, абсолютно уверен — если только кто-нибудь не надует меня и не наклеит мою марку на какую-нибудь дрянь, ведь я, как и все, отличаю мои сигары по марке, а вовсе не по вкусу.

Марк Твен

В 1876 году в Великобритании был зарегистрирован первый фирменный знак — красный треугольник (пивовары «Басс»). Кстати, этот знак и сейчас еще жив и здоров. Представьте себе — ваш продукт живет 134 года! Это производит сильное впечатление и показывает всем нам, что хорошие бренды (марки) живучи и зловещие пророчества современных критиков брендов просто смешны.

И это говорит еще об одном — стройте свой бренд (марку) с самого открытия своего бизнеса.

Хотя нужно учесть, что вы начнете строить свой бренд с того момента, когда придумаете название своей компании или продукту. Как говорил Траут: «Бренд — это всего лишь название». Добавлю — название, которое знают многие.

Бренд позволяет вам ответить на сложные вопросы: кто вы, что вы можете предложить, в чем ваша уникальность? Продуктов много, они почти одинаковы. Если вы не хотите выпускать безликие продукты, то нужна индивидуальность — как у человека. Ваша компания должна быть уникальной. И только тогда на вас обратит внимание Потребитель!

Вот почему так важен брендинг.

Что он вам даст?

Для компаний бренд — это источник следующих выгод.

1. Объединяет сотрудников компании и дает им стимул к действию. Вдохновляет клиентов и инвесторов компании.

Скотт Бедбери, бывший руководитель маркетинга «Старбакс» и директор по рекламе «Найк», пишет в книге «Новый мир брендов. Восемь принципов лидерства бренда в XXI веке»: «Я не могу представить лучшего организационного принципа для компании, нежели сам бренд. Хорошо управляемый бренд мобилизует все заинтересованные стороны (сотрудников, клиентов, инвесторов и т. д.) на создание ценности».

2. Постоянно дает энергию для увеличения прибыли и доли рынка компаний.

3. Позволяет устанавливать цену больше, чем у конкурентов.

4. Обеспечивает лояльность покупателей. «Люди выбирают не виски — они выбирают имидж» (Д. Огилви).

5. Для акционерных компаний брендинг — источник повышения курса акций.

6. Объединяет товары компании в группы и делает проще управление этими группами.

7. Дает конкурентные преимущества и устанавливает дополнительные барьеры для новых игроков рынка.

8. Упрощает дистрибуцию: намного проще выстраивать собственную торговую сеть или предлагать уже известные товары.